Was ist Aufmerksamkeit
Aufmerksamkeit ist die Fähigkeit Reize und Informationen aus der Umwelt zu filtern und zu bewerten.
Das bedeutet, dass Sie dem User einen Reiz geben müssen, damit er Ihre Informationen (aus der Umwelt) wahrnimmt und für sich als relevant bewertet.
Die Macht der Aufmerksamkeit steckt in den ersten Sekunden.
Erst wenn der Reiz die vorhandenen anderen Reize übertrifft, Ihr potenzieller Kunde Ihre Informationen selektiert, aufnimmt, verarbeitet, als wichtig eingestuft hat und alle bisherigen Informationen ignoriert, haben Sie seine Aufmerksamkeit.
Dieser Prozess läuft in wenigen Millisekunden oder Sekunden ab.
Wir nehmen unsere Umwelt dadurch wahr, dass wir verschiedene Reize in jeder Sekunde unseres Lebens innerhalb von Millisekunden auf Relevanz meist unbewusst bewerten.
Unser Gehirn bewertet, priorisiert und verarbeitet diese Reize ständig. Der Verkaufstext konkurriert deshalb innerhalb weniger Millisekunden mit tausenden anderen Reizen um die Aufmerksamkeit Ihres Lesers..
Das Problem besteht darin, dass Sie mit Ihrem Reiz die Reizüberflutung des Users durchbrechen müssen, um seine Aufmerksamkeit zu erhalten.
Sie müssen es schaffen mit deinem Reiz eine höhere Aufmerksamkeit und Wichtigkeit zu erzeugen als die Gedanken die Ihr potenzieller Kunde vorher hatte.
Warum ist das wichtig
Studien fanden heraus, dass sich Menschen bei zwei verschiedenen Produktalternativen, sich oft auf das, vor Ihrer »neuen« Aufmerksamkeit gerichtetes Produkt entschieden.
Die Überschrift bei einem Verkaufstext der etwas Unerwartetes, Ungewöhnliches oder Originelles verspricht, zieht die Aufmerksamkeit des Lesers an. Damit steigt die Chance, dass der Leser den Verkaufstext weiterliest.
Die Überschrift, die Zwischenüberschrift, die Betreffzeile im Newsletter haben nur die Aufgabe die Aufmerksamkeit des Lesers umzulenken.
Ein Video mit einer Unterbrechung durch einen Videoclip mit einem coolen Spruch oder Zitat zieht das Interesse des Zuschauers auf das Video.
Dieser gleiche Videoclip kann in Social Media Posts, verbunden mit einem Link, die Mitglieder von der Social-Media-Plattform auf Ihre Webseite ziehen.
Gleichzeitig erhält dieser Videoclip einen viralen Effekt, weil er durch seine unerwartete Action, ungewöhnliches oder originelle Szene durch die User weiter verbreitet wird.
Was ist das Gegenteil von Aufmerksamkeit?
Für das Gegenteil von Aufmerksamkeit gibt es zahlreiche Begriffe. Die beiden bekanntesten und wahrscheinlich gängigsten Wörter sind Unaufmerksamkeit und Ablenkung.
Weitere Gegenteile von Aufmerksamkeit sind:
- Desinteresse
- Unachtsamkeit
- geistige Abwesenheit
Die Folgen und »erweiterte« Gegenteile von Aufmerksamkeit können sein:
- Gleichgültigkeit
- Zerstreuung
- Langeweile
- Nachsicht
- Missachtung
- Ignoranz
- Nichtbeachtung
- Abwendung
- Abneigung
- Verachtung
- Nichtachtung
- Uninteressiertheit
- Teilnahmslosigkeit
- Interesselosigkeit
- Beleidigung
- Entspannung
- Gelassenheit
- Geistesabwesenheit
- Unkonzentriertheit
- Unhöflichkeit
- Unfreundlichkeit
- Boshaftigkeit
- Frechheit
- Unverschämtheit
- Lockerheit
- Entspanntheit
- Grausamkeit
Folgende Wörter gelten als Synonyme für Aufmerksamkeit:
- Konzentration
- Achtsamkeit
- Interesse
- Geistesgegenwart
- Vigilanz
- Beachtung
- Rücksichtnahme
- Vorsicht
- Fokus
- Zuwendung
- Andacht
- Anspannung
- Augenmerk
- Wachsamkeit
- Fokussierung
- Entgegenkommen
- Höflichkeit
- Zuvorkommenheit
- Liebenswürdigkeit
- Freundlichkeit
- Gabe
- Geschenk
- Mitbringsel
- Präsent
- Kompliment
- Rücksicht
- Sorgfalt
- Gefälligkeit
Alle Synonyme und Gegenteile von Aufmerksamkeit können im Verkauf und im Marketing angewendet werden.
Welche Rolle spielt die Aufmerksamkeit im Marketing?
Das Äußere und der erste Eindruck erwecken immer die Aufmerksamkeit.
Das ist so beim Äußeren von Menschen und dem Äußeren von Dingen. Es liegt ganz einfach daran, dass unsere Augen meist zuerst das Äußere von Menschen und Dingen wahrnehmen.
Ob sich dieser erste äußere Eindruck im späteren Verlauf bestätigt, bleibt abzuwarten. Der erste Eindruck beim ersten Date zwischen zwei Menschen entsteht durch den ersten äußeren Eindruck.
Ob sich dieser erste Eindruck im Laufe des Dates und bei weiteren Treffen bestätigt oder nicht bestätigt wird, entscheidet die Faszination der Charaktere.
Wie bei einem Date brauchen wir im Marketing den ersten Eindruck bzw. die Aufmerksamkeit des anderen als Grundlage, um weitere Aktivitäten starten zu können.
Gelingt es uns nicht, diese Aufmerksamkeit zu gewinnen, so werden keine weiteren Aktivitäten durchgeführt werden können. Oder die Aktivitäten verlaufen im Sande.
Die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden ist deshalb notwendig, um ihn für weitere Botschaften zu sensibilisieren.
Der Aufmerksamkeit entgehen kann ein Mensch nur, wenn er hundertprozentig fokussiert und konzentriert ist.
Da die meisten Menschen es nicht schaffen ablenkungsfrei zu sehen, zu lesen, zu hören, zu arbeiten, besteht darin die Chance die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden zu erhalten.
Selbst unscheinbare ungünstig positionierte Grafiken Videos und Bilder können der Zuwendung des Interessenten nicht entgehen. Besonders bewegte Bilder mit Kontrasten erregen die Aufmerksamkeit.
Dazu gehören beispielsweise:
- Wasserfälle
- Flugzeuge
- Autos
- schaukelnde Yachten in Häfen
- Menschen bei der Freizeit
- Menschen beim Streiten
Wie kann man die Aufmerksamkeit der Zuhörer gewinnen?
Redner und Kabarettisten müssen ständig die Aufmerksamkeit der Zuhörer gewinnen, weil ihnen sonst das Publikum innerlich abdriftet.
Ein guter Redner schafft es, dass das Publikum zumindest innerlich und durch seine Körpersprache sich an der Rede beteiligt. Ein guter Redner beobachtet das Publikum und reagiert dementsprechend.
Wer die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer nicht gewinnt, erlebt dies in Präsentationen, Vorträgen und Meetings. Das Publikum schläft ein, checkt seine Nachrichten auf dem Handy oder beantwortet E-Mails.
Bei vielen Mitarbeitern sind langweilig Meetings oder Vorträge verhasst. Sie freuen sich auf die Pause oder das Ende des Meetings.
5 Wege, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu gewinnen
Bewegte Bilder
Von den etwa 11 Billionen Bit Informationen, die jede Sekunde über unsere Sinneskanäle aufgenommen werden, werden nur 40 Bit pro Sekunde bewusst verarbeitet.
Die Natur hat unser Gehirn so trainiert, dass wir nur das Wesentliche aufnehmen. Sonst würden wir buchstäblich durchdrehen.
Wir achten auf das Wesentliche, beispielsweise Bewegungen. Schon die Urmenschen achteten auf wilde Tiere. Gleichzeitig sah der geübte Steinzeitjäger im Augenwinkel seines Gesichtsfeldes das grasende Wild, drehte seinen Kopf und aktivierte seinen Jagdtrieb.
Selbst die Wettervorhersage erscheint uns wie eine Multimedia-Show. Der Moderator gestikuliert, läuft über die Bühne und im Hintergrund läuft der Film der Wetterkarte. Kaum jemand erinnert sich noch an statische Wetterkarten vor einigen Jahren.
Produktbeschreibungen und Anleitungen in Jobs erscheinen zunehmend mit kleinen Videos. Werbespots und E-Mail Anmeldeformulare fliegen von allen Seiten auf den Bildschirm.
Verkünden von Neuigkeiten
Das Wort »neu« hängt mir im Marketing schon langsam zum Hals raus. Aber es funktioniert immer noch. Die Menschen gieren nach neuen und keiner will die Zeitung von gestern lesen.
Wenn sich zumindest nicht etwas ändert, ist das keine Meldung wert.
Allein eine Änderung wird oft als Neuigkeit wahrgenommen. Deshalb funktionieren wahrscheinlich Vergleiche auch gut im Marketing. Obwohl jeder intelligente Mensch weiß, das Produktvergleiche unmöglich sind.
Kein Mensch interessiert sich für die Aktie von Amazon, wenn sie zehn Jahre stagniert. Wenn sie einbricht oder raketenartig in die Höhe steigt, spricht sich das schnell herum.
Die Einbrüche sprechen sich wahrscheinlich noch schneller herum, weil sich schlechte Nachrichten immer schneller herumsprechen als gute Nachrichten.
Die Angst über eigene Verluste am Aktienmarkt wirkt stärker als die Freude über die Gewinne. Menschen ruhen sich bei ihren Gewinnen aus und werden oft bei Angst erst aktiv.
Fordere zur Interaktion aus
Es vergeht beim Radiosender keine halbe Stunde, indem der Moderator die Zuhörer nicht dazu auffordert den Sender anzurufen. Egal ob es ein Verkehrsstau betrifft, ein Ratespiel, bei dem der Zuhörer etwas gewinnen, kann oder wo er einem Experten eine Frage stellen kann.
Schauen Sie sich die Talkshows an, in denen Zuschauer ihre Fragen einsenden, die dann teilweise beantwortet werden. Jeder Zuschauer ist neugierig und gespannt.
Er hofft, dass genau seine Frage oder seine Meinung veröffentlicht wird. So tickt das Ego des Menschen.
Fordern Sie den User auf sich in Ihren E-Mail-Verteiler einzutragen, Ihnen eine Nachricht zu schreiben, in Ihrem Kalender ein kostenloses Gespräch zu buchen, einen Kommentar auf Ihrem Blog oder unter deinem Video zu hinterlassen.
Eine einfache und wirksame Methode, um die Aufmerksamkeit zu erhalten und die Interaktion in Gang zu bringen ist, Fragen zu stellen. Unser Gehirn reagiert automatisch bei einer Frage und sucht nach einer Antwort. Fragen an Ihren User verwandelt ihn vom passiven Zuhörer zum aktiven Teilnehmer.
Fragen in einem Video oder in einem Webinar ziehen ihn automatisch in das Geschehen ein. Voting Systeme und Apps helfen Events interaktiv und lebendig zu gestalten.
Wer sich für die Meinung des Users interessiert, erhält auch die Aufmerksamkeit des Users. Der User fühlt sich wertgeschätzt.
Konflikte und Wettkämpfe statt Harmonie
Konflikte bedeuten Action und Harmonie bedeutet im Wesentlichen Ruhe.
Niemand würde sich eine Fußballweltmeisterschaft anschauen, wenn die Akteure 90 Minuten langweilig auf dem Feld rumstehen. Konflikte Wettkämpfe und Auseinandersetzungen erregen das Interesse der Menschen.
Politische Diskussionen bei denen die Fetzen fliegen schauen sich die Leute an. Während sie bei langweiligen und gleichen Meinungen der Diskutanten abschalten.
Menschen schauen sich diese Diskussionen an, auch wenn das Thema schon hundertmal durchgekaut worden ist.
Wenn Sie Ihren Usern mitteilen, dass Sie Ihren Umsatz im nächsten Jahr um 10 Prozent steigern wollen, wird ihn das wenig interessieren.
Wenn Sie Ihren User mitteilen, dass Sie im nächsten Jahr 10 Prozent mehr Umsatz als Ihre Konkurrenz machen, wird er sich fragen, wer Ihre Konkurrenz ist.
Wenn Sie dann noch Amazon als Konkurrenten anführen, haben Sie seine Aufmerksamkeit. Vielleicht mag das dem User unglaubwürdig erscheinen, doch darum geht es nicht. Es geht darum Aufmerksamkeit zu erzeugen.
Wenn Sie Ihre User fragen wie viele Wörter auf Ihrem Blog stehen und der beste Schützer einen Preis erhält, haben Sie die Aufmerksamkeit des Users.
Und Sie haben einen Konkurrenzkampf gestartet. Sie haben einen Wettbewerb gestartet ohne das Wort Wettbewerb zu schreiben.
Setzen Sie sich Aktivitäten als Ziel
Aufmerksamkeit zu erreichen und zu Messen wird sicherlich schwierig. Ich halte es für sinnvoller, sich Aktivitäten als Ziel zu setzen. Es ist leichter, sich das Ziel vorzunehmen jede Woche dreimal 10 km zu joggen, als in 45 Minuten die 10 km zu laufen.
Ein mögliches Aktivitätsziel wäre in 10 Videos jeweils zwei bis drei verblüffende Filmausschnitte einzubauen.
Ein mögliches Aufmerksamkeits-Ziel wäre im E-Mail Marketing beispielsweise 10 bestehende Newsletter mit Power-Worten zu bestücken.
Ein anderes Ziel von Aktivitäten wäre, die Betreffzeilen von Newslettern mit Aufmerksamkeits-Worten zu bereichern.
Die Aufmerksamkeit erregen
Wie erregt man die Aufmerksamkeit im Marketing? Das ist die entscheidende Frage um den potentiellen Kunden in seinen Fokus zu ziehen.
Es gibt einen Spruch der sinngemäß heißt: Leben findet dort statt, wo du noch nicht warst. Das Außergewöhnliche, das Unerwartete, das uns Fesselnde und Begeisternde wecken die Emotionen und erregen so unsere Aufmerksamkeit.
Unerwartet ist immer etwas, wenn wir nicht damit gerechnet haben. Warum lachen wir bei Witzen? Weil wir mit einem anderen Ausgang gerechnet haben.
Warum funktionieren Krimis und Actionfilme? Weil uns der Held und sein Gegenspieler fesseln.
Warum laufen Herzschmerz, tränenreiche und humorvolle Abend-Serien so erfolgreich im Fernsehen? Sie begeistern die Zuschauer und wecken Emotionen.
Oder denken Sie an die Rettung von gestrandeten Walen. Sie erregen nicht nur die Aufmerksamkeit von Tierschützern, sondern von Menschen mit Emotionen.
Spektakuläre Aktionen, Rettungseinsätze und Hochwasserkatastrophen erregen die Aufmerksamkeit.
Alles was abseits vom Mainstream geschieht, besitzt einen Marketingeffekt.
5 Strategien, um mehr Aufmerksamkeit zu erregen
Regelmäßigkeit
Regelmäßige Anzeigen, Top Rezepte vom Küchenstudio, Videos auf YouTube und so weiter brauchen etwas Zeit doch sie erregen die Aufmerksamkeit durch ihren Wiederholungseffekt.
Wenn ich eine Anfrage zum Schreiben eines Pressetextes erhalte, predige ich die Regelmäßigkeit von Pressemitteilungen.
Nutzen für den Kunden
Menschen fragen sich immer wenn sie auf eine Information trifft auf eine Webseite, auf eine Dienstleistung auf ein Produkt oder ein Angebot treffen: Was ist für mich drin?
Wenn Sie in jedem Absatz, in jeder Videosequenz und in Ihren Bildern diese Frage beantworten, erhalten Sie die Aufmerksamkeit des Users.
User aktiv einbeziehen
Beziehen Sie den User in Ihre Texte in Ihre Videos ein, indem Sie ihn auffordern, Feedback zu geben. Bitten Sie ihn um seine Hilfe. Menschen helfen immer gern.
Dieses »Du musst aktive mitmachen« hat eine meiner Kundinnen als Alleinstellungsmerkmal auf ihrer Webseite. Seitdem ich ihre Texte so änderte, freut sie sich über ihre Wunschkunden.
Stories
Seit tausenden Jahren erzählen sich Menschen Geschichten. Erzählen Sie Stories. Verbinden Sie die Stories mit dem Nutzen Ihrer Produkte und bauen einen Spannungsbogen auf.
Die einfache Art Stories zu erzählen ist: Ein Held kämpft gegen einen Antiheld. Erst verliert der Held. Und am Ende gewinnt er. Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden als Helden dar.
Die weniger ist mehr Methode
Eine kurze Videosequenz in einem Video mit einem Zitat, einem frechen Spruch zieht die Aufmerksamkeit des Users an.
Als Jugendlicher erregte meine Neugier ein Bild in einem Museum. Die Bildgröße lag bei etwa 150 x 100 cm. Das gesamte Bild schillerte in verschiedenen Blautönen.
Neben dem Bild stand ein Kärtchen mit dem Titel des Bildes. Das Kärtchen war nur halb so groß wie die anderen Kärtchen an den anderen Bildern. Auf dem Kärtchen stand der Titel des Bildes »Schiff auf hoher See«.
Ich erkannte das Schiff erst als ich näher an das Bild heran trat und ein etwa 5 cm großes Schiff in der Mitte des Bildes erkannte.
Ein leerer Raum zieht mitten im dichten Zeitungstext den Leser magisch an.
Visuelle und Auditive Aufmerksamkeit im Marketing
Die verschiedenen Arten, wie wir die Welt um uns herum wahrnehmen.
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie das menschliche Gehirn verschiedene Arten von Informationen verarbeitet?
Was passiert vor Ihrem geistigen Auge, wenn Sie sich ein Bild ansehen?
Was ist mit dem Unterschied zwischen Sprache und Musik?
Können Sie den Unterschied zwischen einer Werbung, die Bilder oder Gefühle hervorruft, erkennen?
In diesem Abschnitt über Aufmerksamkeit erfahren Sie mehr darüber, wie Menschen die Welt um sich herum wahrnehmen.
Wie wir visuelle und auditive Hinweise in unserem Alltag nutzen
Die meisten von uns sind ziemlich gut im Multitasking. Aber wussten Sie, dass wir eigentlich nur einer Sache gleichzeitig unsere Aufmerksamkeit schenken?
Was wir wirklich tun, ist, dass wir unsere Wahrnehmung schnell von einer Sache zur anderen wechseln. Und je nachdem, was wir tun, nutzen wir unterschiedliche Arten der Konzentration.
Im Folgenden werfen wir einen Blick auf die visuelle und die auditive Aufmerksamkeit und darauf, wie wir sie in unserem Alltag einsetzen.
Arten der visuellen Aufmerksamkeit
Wenn wir von visueller Aufmerksamkeit sprechen, beziehen wir uns auf den Prozess der Informationsauswahl aus dem, was unsere Augen sehen. Es gibt drei Hauptarten der visuellen Aufmerksamkeit:
- die fokussierte
- die geteilte
- die anhaltende
Wir wollen im Marketing, dass der Kunde fokussiert, ungeteilt und lang anhaltend:
• Den Verkaufstext liest
• Das Video von Beginn bis Ende ansieht
• Mit den Bildern Emotionen wecken
Der Kunde soll mit seinen Augen möglichst alle Informationen aufnehmen, verarbeiten und Handeln.
Es ist deshalb wichtig mit jedem Bild, jeder Video-Sequenz und jedem Satz den Kunden zu fesseln, zu begeistern und Gefühle anzusprechen.
Arten der auditiven Aufmerksamkeit
Es gibt drei Arten von auditiver Aufmerksamkeit: selektive, geteilte und anhaltende Aufmerksamkeit.
Selektive Aufmerksamkeit bedeutet, dass man sich auf ein einzelnes Geräusch in einer lauten Umgebung konzentriert.
Geteilte Aufmerksamkeit liegt vor, wenn man seine Wahrnehmung auf zwei oder mehr Geräusche gleichzeitig richten muss.
Anhaltende Aufmerksamkeit liegt vor, wenn Sie einem Geräusch über einen längeren Zeitraum Ihre Konzentration widmen müssen.
Wir wissen nicht, in welcher Geräuschkulisse der Kunde die auditive Botschaft hört.
Wenn der Kunde unsere Botschaft hört und gleichzeitig Musik im Hintergrund läuft, wird er abgelenkt. Viele Menschen meinen, dass sie bei Musik besser arbeiten können.
Fakt ist, dass das Ohr und das Gehirn zusätzliche Informationen verarbeiten müssen. Der Hörer ist objektiv abgelenkt.
Der Hinweis am Anfang eines Webinars: »Bitte schalten sie alle Geräusch-Quellen aus …« dient dem fokussierenden Verkauf.
Zusammenfassung
Aufmerksamkeit besitzt im Verkauf und im Marketing unterschiedliche Aufgaben.
Wir wollen im Marketing die bestehende Aufmerksamkeit des (potenziellen) Kunden zu uns, zur Verkaufsseite, zum Produkt usw. hinlenken.
Der Kunde soll der Verkauf (Text, Video, Webinar) fokussiert ablenkungsfrei folgen, damit er emotional seinen Kaufwunsch realisiert.
Ihr Käufer erhält den doppelten Kaufpreis zurück. Werden Sie dabei nervös, wegen finanzieller Verluste? Die meisten Menschen sind ehrlich und nehmen die Garantie nicht in Anspruch. Menschen sind bequem und verzichten sogar deshalb auf die Garantieansprüche.
Haben Sie sich als Ingenieur, Architekt, Versicherungsmakler, Rechtsanwalt, Steuerberater, Anlagenberater spezialisiert, dann bieten Sie Ihren Kunden eine Berater-Garantie. Das gilt auch für Firmen mit mehreren Angestellten der genannten Berufe.
Ein Kunde baut Schaltschränke und Schaltanlagen. Sie verbauen elektronische teil von Siemens. Siemens zertifiziert Unternehmen, um selbst seine Reputation und Qualität zu sichern.