Der Kunde Martin bat mich seinen Werbetext zu überarbeiten. In der Telefonberatung gingen wir seinen Werbetext durch.
Er sendete mir vorher seinen Werbetext zu. Ich las den Werbetext und schrieb die Anmerkungen hinzu. In einer Stunde Telefonberatung merzten wir die gröbsten Fehler aus.
Wie ein Roter Faden zog sich ein Fehler durch Martins Werbetext. Dieser Fehler schlich sich ein, weil er Fairness gegenüber seinen Kunden walten lässt.
Er wollte in seinem Werbetext auf das „Für“ und „Wider“ hinweisen. Der Nachteil bestand darin, dass er dadurch den Kaufwiderstand bei seinen Interessenten bis zum Anschlag nach oben schraubte.
Gefährliche Worte in Werbetexten
Es ging um das kleine Wort „aber“. Wie oft haben Sie in Gesprächen das Wort „aber“ schon gehört?
Was bewirkt dieses Wort, wenn Sie diese Sprüche hören?
- Aber das kostet – wenn Sie jemand von einem tollen Angebot erzählen
- Aber das ist nichts für Dich – wenn Sie anderen von einem neuen Vorhaben berichten
- Aber das kannst Du nicht tragen – wenn Sie ein flippiges Kleidungsstück Ihrem Freund/in vorstellen
- Aber was willst Du dann machen – wenn Sie Ihrem Freund/in berichten, dass Sie gekündigt haben, sich von Ihrem Partner trennen wollen
- Aber wie willst Du das schaffen – wenn Sie zusätzlich zu Ihrem Job, Kinder und Familie eine Weiterbildung beginnen
Sie freuen sich, Ihren Freunden oder Ihrem Partner Ihre neue Idee mitzuteilen. In Ihrer Vorfreude steigt Ihre Energie. Sie stecken voller Leidenschaft. Mit diesem Wort „aber“ streuen andere Menschen Bedenken in Ihnen. Sie zweifeln, werden unsicher.
Bedenken in Werbetexten senken Ihre Kaufrate
Genauso verhält es sich, wenn Sie in Ihren Werbetexten das Wort „aber“ verwenden. Schauen Sie sich an, was die Rechtschreib-Enzyklopädie Duden dazu sagt:
Wenn Sie, wie im Werbetext von Martin, einen Vorteil für den Kunden nennen und diesen anschließend durch ein „aber“ entkräften verunsichern Sie Ihren Kunden.
Folgendes Beispiel verdeutlicht die Verunsicherung
Nehmen wie einmal an, dass Sie Hautpflegemittel verkaufen. Jetzt schreiben Sie:
Die Hautcreme Sonnenschutz hat einen Schutzfaktor 25, aber Sie können sich nur 25 Minuten in der Sonnen aufhalten.
Damit implizieren Sie Ihren Interessenten, dass dieser Schutzfaktor schwach ist. Ihr Kunde verbindet dies mit einem schwachen Produkt.
Formulieren Sie den Satz so:
Die Hautcreme Sonnenschutz hat einen Schutzfaktor 25 und Sie können sich bis 25 Minuten in der Sonnen aufhalten ohne Ihre Haut zu verbrennen. Danach empfiehlt sich das neue Eincremen.
Sehen Sie den Unterschied?
Das Wort „aber“ ist durch das Wort „und“ ersetzt. Somit verbinden sich beide Satz-Teile und Ihrem Kunden wird ein Nutzen präsentiert „ bis 25 Minuten in der Sonnen aufhalten ohne Ihre Haut zu verbrennen“.
Nur der Werbetext dieses Satzes hat einen Haken: Er hat zu viele Wörter. Bei einem Werbetext-Auftrag achte ich auf die Zahl der Worte im Satz
Warum Sie mit dem Wort „aber“ das Vertrauen zu Ihren Kunden zerstören
Das Wort „aber“ bedeutet laut Duden:
- Einwand
- Bedenken
- bedenklicher Punkt
- beeinträchtigende Gegebenheit
- Schwierigkeit
- Haken
Das Wort „aber“ steht im Text als Synonym (Duden) für:
- Bedenken
- Einspruch
- Einwand
- Einwendung
- Vorbehalt
- Widerrede
- Widerspruch
- Zweifel
- Problem
- Schwierigkeit
- (umgangssprachlich) Haken
Kunden sind Menschen und vor jedem Kauf skeptisch. Sie suchen den Haken. Kunden wollen keine Schwierigkeiten oder Probleme, sondern die Lösung dafür. Widerrede und Widerspruch lassen die Alarm-Glocken klingeln.
Alle diese Dinge verschrecken Ihren Kunden, wie ein scheues Reh.
Ihr Kunde verbindet Ihren Werbetext zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung mit Ihnen.
„Hakt“ Ihr Produkt, so verbindet Ihr Kunden dies mit Misstrauen Ihnen gegenüber. „Der hat schlechte Produkte“.
Schreiben Sie Ihren Werbetext so, dass Ihr Kunde alle Vorteile erhält.
Haben Sie ein Produkt oder Dienstleistung von dem Sie überzeugt sind, so stellen Sie das Vertrauen zu sich und Ihren Kunden her.
Übrigens sind Außendienstmitarbeiter selbst kritisch und skeptisch. Deshalb besteht bei ihnen die Gefahr, dass das Wort „aber“ sich einschleicht und manifestiert. Oft merken sie es nicht.
Mir ging es früher genauso, bis mich ein Verkaufsberater darauf hinwies.
Wenn Sie Ihren Werbetext verbessern, die „aber“ und andere Schwachstellen eliminieren wollen um mehr zu verkaufen dann rufen Sie mich (Tel. +49 (0) 34294 83655 an oder senden mir eine E-Mail an info (at) werbetexterservice.de.
