Verkaufen bedeutet die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu befriedigen

Menschen wollen ihre Bedürfnisse befriedigen. Wahrscheinlich sahen Sie schon kleine Kinder im Supermarkt, das solange ihre Mutter nervt, bis sie nachgibt. Das Kind strahlt übers ganze Gesicht, wenn es dann sein Überraschungsei oder etwas anders in der Hand hält.

Und nicht nur das. Das Kind packt sofort sein Überraschungsei aus. Der Hinweis der Mutter, dass das Ei erst bezahlt werden muss, ignoriert das Kind. Menschen wollen ihre Bedürfnisse sofort befriedigen. Das gilt nicht nur bei kleinen Kindern.

„Erst kommt das Fressen, dann die Moral“ sagte einmal der deutsche Dramatiker und Lyriker Bertolt Brecht

Welche dieser Bedürfnisse befriedigen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen?

Nach meinen Erfahrungen machen sich viele Unternehmen nur wenige Gedanken darüber. Nur wenn Sie diese Frage beantworten. sind Sie in der Lage Ihre Verkaufstexte auf Ihre Kunden zuzuschneiden. Sonst rauschen Sie am Ziel vorbei.

Das Befriedigen von Bedürfnissen bedeutet das Beseitigen von Mangel. Jeder hungernde Mensch will essen. Jeder Verdurstende will trinken. Jeder Kranke will gesund leben. Jede im Krieg leidende Mutter will Frieden für ihren Sohn.

Während meiner Zeit im Außendienst in der Versicherungsbranche hörte ich in Verkauf-Seminaren den Spruch: „Sie müssen das Bedürfnis beim Kunden wecken.“ Ich halte diesen Spruch für Nonsens. Jeder Mensch hat Bedürfnisse. Ich brauche die Bedürfnisse des Kunden nicht wecken. Sie sind da. Es gilt sie zu entdecken.

Finden Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Zeigen Sie, wie Sie mit Ihren Angeboten deren Bedürfnisse befriedigen.

Neun Grundbedürfnisse nach Manfred Max-Neef

Manfred Max-Neef (chilenischer Ökonom, deutscher Herkunft) entwickelte in den 1990er Jahren ein Modell von neun menschlichen Grundbedürfnissen.

Überleben als materielle Lebensgrundlage und Lebenserhaltung

Wir kennen alle Bilder, auf denen Urmenschen Mammuts jagten, um sich satt zu essen. Ohne Essen und Trinken sterben wir. Wir wollen allerdings bis ans Lebensende körperlich und geistig gesund bleiben. Nur die wenigsten Menschen schaffen das.

Menschen wollen gesund bleiben, obwohl sie rauchen und ungesund essen. Welch ein Glück für die Coachings, Bio-Produkte, Ärzte, Heilpraktiker, Heiler, Kartenleger, Physiotherapeuten, Strahlungsexperten und viele andere.

Liebende wollen in der Regel Kinder haben. Sie wollen sich fortpflanzen. Sonst wären wir als Menschen schon ausgestorben. Kliniken, Hebammen, Ratgeber-Bücher und Kurse helfen dieses Bedürfnis zu befriedigen.

Schutz und Sicherheit

Wir suchen bei einem Gewitter und starkem Regen nach einem trockenen Unterstand. Jeder vernünftige Autofahrer fährt keine 200 Stundenkilometer, wenn er im Nebel nur 50 Meter weit sehen kann.

Eltern sorgen sich um ihre Kinder. Kinder sich Schutz, Rat und Hilfe bei ihren Eltern. Sie finden so die Sicherheit für ihr erwachsenes Leben. Hungernde Menschen erfahren die Solidarität anderer. Die Spenden-Veranstaltungen zur Weihnachtszeit sammeln hierfür Gelder ein. Warum eigentlich meist nur zur Weihnachtszeit?

Wer sich selbständig machen will, bereitet diesen Schritt vor. Diese Menschen suchen eine Absicherung durch finanzielle Fördertöpfe und eigene Ersparnisse.

Menschen wollen ein Dach über den Kopf haben. Ein Teil der Menschen will in Mietwohnungen wohnen. Ein anderer Teil will im Eigenheim und andere auf Booten oder alternativ wohnen. Ein Eldorado für Baufirmen, Handwerker, Dachdecker, Solarhersteller, Immobilienmakler, Bootsbauer, Architekten, Fassaden-Maler, Baumärkte und viele andere.

Die Finanzbranche profitiert mit Sparplänen und Versicherungen von dem Bedürfnis nach Sicherheit. Persönlichkeitstrainer und Coaches helfen zur Sicherheit für Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten. Gemeinsam Aufgaben zu lösen und Projekte zu realisieren geben dem Einzelnen die Sicherheit im Team.

Zuneigung, Zuwendung, Liebe

Wer kennt sie nicht, die Suche nach dem Traumpartner. Die Liebe zu sich selbst, zum Partner, zu den Kindern, zu den Eltern verbinden uns mit tiefen Gefühlen. Wir fühlen uns geachtet und wertvoll, wenn wir uns um andere Menschen kümmern.

Die Zuneigung und Zuwendung zu lieben Menschen geben uns das Gefühl eines sinnerfüllten Lebens. Allein das Händehalten eines kranken Menschen stärkt seine Selbstheilungskräfte.

Du kannst mich Tag und Nacht anrufen, versichern Freunde ihren Freunden in schwierigen Situationen. Treffen, Vereine, Organisationen oder zufällige Gespräche auf der Straße beweisen, dass Menschen gern zusammen sind.

Die Familie ist die kleinste Zelle der Gemeinsamkeit. Trennen sich Partner, wenden sie sich helfenden Freunden mehr zu. Pädagogen und Soziologen wissen, dass loben mehr bringt als tadeln.

Menschen, die sich wertgeschätzt fühlen, entfalten viel stärker ihr Potential als gegängelte und kritisierte Menschen. Wer seine Gefühle ausdrücken darf fühlt sich wohler.

Selbstachtung, Solidarität, Respekt, Toleranz; Partnerschaft, Familie und Freundschaft bilden die Basis unseres friedlichen Zusammenlebens.
Coaches, Therapeuten, Dating Portale, systemische Berater, Wellness Oasen, Freizeitparks, Vereine, Sport-Events, Masseure, Akupunktur, Fotostudios und viel andere sollten diese Gefühle in ihren Angeboten einbauen.

Wir beschenken andere Menschen, weil wir damit unsere Zuneigung, Zuwendung und Liebe zeigen.

Verstehen und Verständnis

Die Welt entdecken, zu erforschen, experimentieren beginnt mit der Geburt eines Menschen. Schauen Sie in die Augen von Babys, wie Sie bekannte und unbekannte Gesichter analysieren. Wir lernen die Mimik unserer Mitmenschen zu lesen. Wir erkennen daran ihre Gefühle, ihre Sorgen und Freuden. Andere Menschen zu verstehen, geschieht mit und ohne Worte.

Liebende sitzen beim Abendrot am Strand und brauchen keine Worte. Sie verstehen sich auch so. „Du brauchst nichts zu sagen, ich weiß Bescheid“ ist eine häufige Aussage in Partnerbeziehungen.

Wir lernen ein Leben lang. Wir nehmen Wissen auf. Unsere Aufnahmebereitschaft ist die Voraussetzung Wissen aufzunehmen. Bücher, Berichte, Filme und Videos über die Entwicklung des Lebens, der Natur, Tiere und Pflanzen befriedigen unsere Neugier.

Ausbilder nutzen Bausteine, Vorträge, Präsentationen und Experimente, um Menschen auszubilden. Fragen und Antworten helfen beim Verstehen der Welt

Das Bedürfnis nach Verstehen und Verständnis trifft auf Angebote der fachlichen Weiterbildung, der Persönlichkeitsentwicklung, des Forschens, Anleitungen, Kurse, Seminare, Webinare – überall wo Menschen nach Wissen gieren, um ihr Leben zu bereichern.

Partizipation, Teilnahme

Menschen wollen etwas erleben, an etwas teilnehmen. Die Liste des Teilnehmens und Erlebens ist riesengroß. Ich erlebe Spannung, Abenteuer und Emotionen beim Lesen eines Buches, Anschauen eines Films oder Videos. Dies tue ich allein oder mit anderen.

Egal was ich mache, erlebe ich das Leben. Das steckt schon im Wortstamm drin. Ich passe mich beim Erleben und Teilnehmen an die Situation und an andere Teilnehmer an. Ich übernehme Verantwortung oder mache aus Spaß und Leidenschaft mit. Menschen übernehmen (am besten freiwillig) Pflichten.

Sie tauschen ihre Meinungen aus und diskutieren. Sie teilen sich gegenseitig ihre Argumente und Gefühle mit. Sie wollen mitbestimmen, wenn es um ihre Interessen geht. Menschen wollen ihre Interessen nach außen tragen. Menschen engagieren sich in Parteien, Kirchen, Organisationen und Vereinen.

Sie wollen dazugehören und einer Gemeinschaft angehören. Menschen schalten sich (ungefragt) in Gespräche anderer ein. Wir erleben dies täglich in Nachbarschaften, Familie und Talk-Shows.

Teilnehmen und Erleben bedeutet etwas zu leisten, Solidarität zu geben und anzunehmen. Es bedeutet, mit anderen zu kooperieren, anderen Menschen und Argumenten zuzustimmen oder abzulehnen.

Das Bedürfnis der Teilnahme können Sie in allen Bereichen von zwischenmenschlichen Beziehungen einsetzen. Das Bedürfnis der Teilnahme befriedigt das Dazugehören. Dies weckt positive Gefühle. Menschen, die ausgeschlossen werden, reagieren mit negativen Gefühlen, wie Stress, Angst und Schmerzen.

Sie können in Ihren Verkaufstexten mit dem Bedürfnis der Teilnahme positive und negative Gefühle ansprechen.

Muße, Müßiggang

Jeder Mensch muss schlafen. Menschen ziehen sich nicht nur zum Schlafen zurück. Menschen wollen ihre Ruhe haben, wenn sie überfordert werden. Menschen meditieren und träumen in den Tag hinein. Das ständige „schneller, weiter höher“ bildet mit der Muße oder dem Müßiggang einen Gegenpol. Jede Maschine braucht ihre Ruhe der Wartung. Menschen nennen es spielen, Spaß haben und Feiern.

Menschen betrachten in Museen und Ausstellungen die Bilder. Sie vergessen in Konzerten und Theater ihre Sorgen. Sie geben sich Fantasien hin und vergessen Raum und Zeit.

Wer kennt nicht den Spruch „Ich brauche mal eine Pause“. Einfach mal die Augen schließen und in den Tag hineinträumen. Ein Mittagsschlaf lädt den Akku wieder auf.

Menschen erinnern sich gern an vergangen Erlebnisse. Sie erzählen sich Geschichten oder schauen sich Bilder und Filme an. Kinder schlafen nach einer gute Nachtgeschichte besser. Eltern fühlen sich wohler.

Die Muße und den Müßiggang finden Sie in allen Angeboten des Erholens, Events, Freizeit, Urlaub, Frohsinns, sich wohl fühlen und Energie tanken.

Kreativität

Viele Menschen denken bei dem Wort Kreativität wahrscheinlich an malen, zeichnen Musik machen. Viele Menschen glauben, dass sie nicht kreativ sind. Jeder Mensch ist auf seine Weise kreativ.

Die Kreativität des Menschen ergibt sich aus dem Menschen selbst. Jeder Mensch hat das Bedürfnis etwas zu schaffen oder zu erfinden und sich zu beschäftigen. Schon das Frühstück zubereiten ist kreativ. Es ist das Bedürfnis, das Frühstück zu machen und es vielleicht an das Bett des Partners zu bringen.

Kreativität kann echt banal sein. Wenn wir produktiv sind, sind wir kreativ. Kreativität heißt, seine Fähigkeiten und Fertigkeiten einzusetzen. Wir geben anderen Menschen Tipps, damit sie leichter ihre Probleme lösen. Wir wollen genauso gut Rückmeldungen über unsere geleisteten Dinge erfahren. Kreativität findet nicht nur im stillen Kämmerlein statt, sondern auch im Austausch mit anderen Menschen.

Wer kreativ tätig ist, will über seine eigene Zeit frei verfügen.

Angebote für das Stärken von Fähigkeiten und Fertigkeiten, von Erfindergeist, Basteln, Malen, Musizieren, Kommunikation, Teamarbeit und Probleme lösen sprechen das Bedürfnis nach Kreativität an.

Identität

Die Identität macht den Menschen als Persönlichkeit aus. Das Bedürfnis, identisch zu sein, bedeutet nach seinem Glauben, Wissen, Werten zu denken und zu handeln.

Das Bedürfnis nach Identität bedeutet, sich selbst zu achten und in der Welt zu behaupten. Fremdbestimmung um äußere Einflüsse gefährden die Identität. Identische Menschen grenzen sich klar ab. Sie wissen um ihre Identität und respektieren andere wegen ihrer Identität. Menschen mit hoher Identität besitzen meist hohes Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein und einen hohen Selbstwert.

Mensch wollen wissen, wer sie sind, sich selbst kennen und kennenlernen. Sie wollen sich immer weiterentwickeln und selbst verwirklichen. Sie suchen ihren Platz in der Welt. Sie suchen ihren Platz in den Gruppen, in denen sie agieren.

Angebote der Bildung, des Coachings und der Persönlichkeitsentwicklung greifen das Bedürfnis nach Identität auf. Problemlöser für seelische Belastungen können die fehlende Identität in ihre Angebotstexte integrieren, wie beispielsweise sich selbst zu achten.

Freiheit

Zahlreiche Menschen werden wohl bei dem Wort Freiheit an Reisefreiheit denken. Es ist Bedürfnis an jeden Ort der Welt reisen zu können. Natürlich profitiert die Tourismus-Branche von dem Bedürfnis nach Freiheit. Doch Freiheit ist viel mehr.

Freiheit bedeutet, einen Freiraum zum Denken und Handeln zu haben. Vielleicht trifft das Wort Freigeist besser den Kern. Denken wir an den Dichter Gotthold Ephraim Lessing oder den Philosophen Friedrich Nietzsche.

Freiheit im Denken bedeutet seiner Fantasie nachzugehen. Frei denkende Menschen werden vielleicht als Spinner tituliert. Doch das schreckt sie nicht, weil sie um die Freiheit der Andersdenkenden wissen. Anders denken bedeutet quer oder entgegengesetzt von bisherigen Auffassungen zu denken.

Das Bedürfnis nach Freiheit verbindet den Mut neue Wege zu gehen. Erinnern wir uns nur an große Seefahrer Kolumbus, Vasco da Gamma oder Ferdinand Magellan. Freiheit bedeutet Autonomie (Selbstbestimmung), also ein selbstbestimmtes Leben zu führen. Restriktionen, enge Regeln und Vorgaben engen die Freiheit ein.

Das Bedürfnis nach Freiheit ist immer auch das Bedürfnis des Sprengens von Fesseln. Freiheitsliebende Menschen gehen Risiken ein, die andere scheuen. Der Mut ist so groß, dass sie bereit sind, für ihre Ideale zu sterben. Sie kämpfen gegen Repressalien und Sanktionen, weil ihr Bedürfnis nach Freiheit eines ihrer höchsten Güter ist.

Freiheit bedeutet das gleichberechtigte Leben der Menschen miteinander, ohne Unterschied auf Rasse, Glauben und sozialen Status.
Lassen Sie ihre Kunden von Freiheit träumen. Zeigen Sie ihnen, welche Art von Freiheit sie mit Ihren Angeboten erreichen. Freiheit bedeutet, eine Zukunft in Worten und Bildern in den Köpfen und Herzen Ihrer Kunden zu schaffen.

Kein Bedürfnis steht allein

Alle Bedürfnisse bestehen nebeneinander und miteinander. Das Bedürfnis nach Existenz, einer materiellen Lebensgrundlage und zu überleben, bilden die Basis.

Der Mensch kann ohne diese Grundlage seine anderen Bedürfnisse nicht befriedigen. Wenn Menschen ein Bedürfnis befriedigen, so befriedigen sie meist gleichzeitig noch weitere Bedürfnisse. Es ist auch möglich, dass dabei ein anderes Bedürfnis nicht befriedigt wird.

Finden Sie das Hauptbedürfnis Ihrer Kunden. Befriedigen Sie es mit Ihren Angeboten. Gruppieren Sie weitere Bedürfnisse um das Hauptbedürfnis. Sie schreiben so Ihren Verkaufstext zum Befriedigen von Bedürfnissen Ihrer Kunden.

Bedürfnisse nach Abraham H. Maslow

Der amerikanische Psychologe stellte in seiner Maslowschen Bedürfnispyramide zwei Arten von Bedürfnissen in den Vordergrund.

• Defizitbedürfnisse
• Wachstumsbedürfnisse

Der amerikanische Psychologe Abraham H. Maslow stellte 1962 die Theorie auf, dass wir Menschen von Defizit- und Wachstumsbedürfnissen beeinflusst werden.

Ich denke, dass dies den Grundsätzen des Verkaufens recht nahekommt:

• vom Schmerz zur Freude
• vom Mangel zur Fülle
• vom Verlust zum Haben

Defizitbedürfnisse

Körperliche Grundbedürfnisse

Die körperlichen Bedürfnisse umfassen die Bedürfnisse zur Erhaltung des Lebens, wie Durst stillen (Trinken), Hunger (Essen, Nahrung) und Schlaf. Menschen sterben ohne Essen, Trinken und Schlaf nach wenigen Tagen oder Wochen.

Menschen begann schon in der Urzeit ihren Körper vor Regen, Sturm und Kälte zu schützen. Sie suchten Höhlen auf. Sie bauten später Erdhöhlen, zeltähnliche Unterstände, Unterkünfte aus Holz und Schilf. Heute leben wir in Häusern, die starken Stürmen standhalten. Das Bedürfnis nach Sexualität befriedigt die menschlichen Triebe und gewährleistet, dass wir Menschen uns fortpflanzen. Aus diesem Bedürfnis entstanden Branchen der Gesundheit, Beratung, Wellness, Prostitution und Geburtshelfer.

Das Bedürfnis nach Bewegung sicherte zu Urzeiten die Jagd nach Tieren und das Sammeln von Pflanzen. Beides bilden die Grundlagen für die Nahrung. Das Bedürfnis zur Bewegung umfasst das Erhalten der körperlichen und geistigen Kräfte, das Reisen und das Kennenlernen unbekannter Territorien.

Stichworte für das Schreiben von Werbetexten

Durst, Hunger, Sexualität, Schlaf, Bedürfnis nach Bewegung, Anregung, Erregung, Ruhe, Schutz vor Witterung

Sicherheitsbedürfnisse

Menschen streben nach Sicherheit, weil sie Bedrohungen und Chaos vermeiden wollen. Sie verbinden das Bedürfnis nach Sicherheit mit dem Gefühl der Stabilität des Schutzes ihrer Existenz, ihrer Gesundheit, ihres Eigentums und ihrer Altersvorsorge.

Menschen suchen Sicherheit, weil sie glauben so frei von Angst sein zu können. Menschen stellen Regeln, Ordnungen und Gesetze auf, um die Zuverlässigkeit des Zusammenlebens zu sichern.

Menschen haben das Bedürfnis nach Gesundheit und betreiben doch Bungee-Springen und andere riskante Sportarten.

Stichworte für das Schreiben von Werbetexten

Stabilität, Zuverlässigkeit, Regeln, Ordnung, Gesetze und Grenzen, Freiheit von Angst Bedrohung Chaos, Schutz der Existenz, des Arbeitsplatzes und Eigentums, Altersvorsorge, Gesundheit

Soziale Bedürfnisse

Der Mensch kann und will nicht allein (über)leben. Wir sind soziale Wesen. Menschen brauchen die Zuneigung anderer. Fehlende Kontakte und Einsamkeit führen zu Stress schwächen die Gesundheit.

Wir freuen uns auf das nächste Treffen mit Freunden, die Familienfeier, Ostern, Pfingsten und Weihnachten. Wir freuen uns, um mit unseren Liebsten zu feiern.

Stichworte für das Schreiben von Werbetexten

Zuneigung, Abneigung gegen Einsamkeit / Ablehnung / Fehlen von Freunden, Kommunikation, Kontakt, Bedürfnis nach Akzeptanz der eigenen Person, Liebe, Geborgenheit, Mitgliedschaft, Sorgen und Umsorgen, » dazu gehören«

Bedürfnis nach Achtung und Wertschätzung

Jeder Mensch möchte geachtet werden. Wir achten Menschen, die tüchtig und erfolgreich ihre Arbeit verrichten. Die Motive dieser Menschen können das Streben nach Status oder Prestige sein. Die Motive dieser Menschen können in dem Streben nach Erfolg liegen und sich so von anderen zu differenzieren.

Menschen werden für ihr Wissen geachtet und anerkannt. Manche streben dabei nach Macht und wollen damit geachtet werden. Wer geachtet werden will, lenkt die Aufmerksamkeit auf sich. Anderen Menschen reicht die Selbstbestätigung ihrer Leistungen, wenn sie ihre Erfolge sehen. Ihnen ist die Selbstachtung wichtiger als die Achtung von anderen.

Das Bedürfnis, andere Menschen und sich selbst zu achten, schließt den Respekt gegenüber sich selbst und gegenüber anderen ein.

Stichworte für das Schreiben von Werbetexten

Stärke, Erfolg, Tüchtigkeit, Macht und Wissen, Anerkennung, Prestige, Status, Aufmerksamkeit, Bedeutung, Respekt, Selbstbestätigung, » differenziert sein von anderen«

Wachstumsbedürfnisse

Selbstverwirklichung

Jeder Mensch ist einzigartig. Der Mensch wird mit etwa 100 Milliarden Nervenzellen geboren – ein riesiges Potential. Menschen wollen dieses Potential voll ausschöpfen und entfalten, sofern man sie lässt. Babys und kleine Kinder werden beim Krabbeln und Laufen lernen bewundert und mit Lob überschüttet.

Menschen wollen bewusst oder unbewusst ihre Einzigartigkeit ausleben. Jugendliche suchen nach ihrer Einzigartigkeit. Statt ihnen zu helfen werden sie oft reglementiert und kritisiert. Dabei sind es meist Äußerlichkeiten, wie Haare oder Kleidung.

Menschen wollen die Welt, in der sie Leben verstehen. Sie wollen spontan verrückte Dinge tun, sich in Neuem ausprobieren. Sie wollen ihr natürliches ich leben und sich nicht durch materielle Zwänge verbiegen müssen.

Wer sich geistig, körperlich oder beruflich weiterentwickeln will, hat seine Ziele. Diese Menschen verfolgen hartnäckig ihre Ziele, wenn diese Ziele intrinsisch entstanden sind.

Menschen ziehen sich in die Stille zurück, weil sie Alleinsein möchten. Manche Unternehmer gehen für wenige Tage im Jahr in eine Berghütte, um über die nächsten Pläne allein nachzudenken. Menschen fasten, um allein mit sich zu sein und ihren Geist und Körper zu entschlacken.
Menschen, die sich selbst verwirklichen wollen, brauchen die Autonomie. Sie sind aufgeschlossene und kreative Menschen. Sie brauchen mit ihrer Individualität ein gutes Gefühl in der Gemeinschaft.

Das verschafft ihnen ein positives Selbstwertgefühl. Somit sind sie in der Lage ihr eigenes Leben und die Umwelt zu gestalten. Dabei können sie sich selbst entfalten und wollen ihr Potential voll ausschöpfen, um ihre Ziele zu erreichen.

Stichworte für das Schreiben von Werbetexten

Volle Ausschöpfung und Entfaltung des im Menschen angelegten Potentials und das Ausleben der Einzigartigkeit. Weltverständnis, Spontaneität, Natürlichkeit, Zielorientiertheit, Wunsch nach Alleinsein, Autonomie, Aufgeschlossenheit, Gemeinschaftsgefühl, Kreativität, Individualität, Selbstentfaltung, Selbstwertgefühl, Gestaltung des eigenen Lebens und der Umwelt, Ausschöpfung des eigenen Potentials

Maslowscher Ansatz der Bedürfnisse

Maslow ordnet die Defizitmotive und die Wachstumsmotive hierarchisch an (Maslowsche Bedürfnispyramide). Die Theorie geht davon aus, dass die höheren Bedürfnisse erst dann wichtig und verhaltenswirksam werden, wenn die unteren Bedürfnisse befriedigt sind.

Die körperlichen und Sicherheitsbedürfnisse der beiden unteren Stufen der Bedürfnis-Pyramide haben Priorität. Sie haben die höchste Motivationskraft, solange sie unbefriedigt bleiben. Erst wenn die beiden unteren Bedürfnisse befriedigt sind, können die anderen Bedürfnisse motivierend wirken.

Maslow glaubte, dass das Nichterfüllen von Defizit-Bedürfnissen Krankheiten verursacht. Das Erfüllen von Bedürfnissen kann dagegen Krankheiten vermeiden. Der Mensch erlebt Defizite als Gefühle des Mangels und der Entbehrung. Er sehnt sich danach bewusst oder unbewusst diesen Mangel zu beseitigen. Gesunde Menschen verkraften die Defizit-Bedürfnisse leichter, weil sie diese als unwichtig oder abwesend einstufen.

Inzwischen gilt die Maslowsche Theorie bei viele Experten als überholt.

Ich meine, dass die „Maslowschen Bedürfnisse“ weiter in den Verkaufstexten anzuwenden sind. Möglicherweise sollte die Hierarchie nicht in Stein gemeißelt sein.

Wünsche nach Victor Schwab

Der amerikanische Mail-Texter Victor Schwab schrieb in seinem Buch „Wie schreibt man eine gute Anzeige?“ eine Liste menschlicher Wünsche auf. Er stellte fest, dass das Verbinden von Produktvorteilen mit den Wünschen von Menschen das Kaufverhalten positiv beeinflusst.
Menschen wollen etwas hinzugewinnen, etwas sein, tun, sparen. Wenn Sie diese Wünsche mit den Vorteilen Ihres Produkts verknüpfen, werden die Menschen es kaufen.

Was wollen Menschen hinzugewinnen?

• Gesundheit
• Zeit
• Geld
• Beliebtheit
• ein ansprechenderes Äußeres
• Sicherheit im Alter
• Lob von anderen
• Komfort
• Freizeit
• Stolz auf das bislang Erreichte
• Verbesserung des beruflichen und
• sozialen Status
• Genuss, Freude
• Selbstbewusstsein
• persönliches Ansehen

Was möchten Menschen gern sein?

• gute Eltern
• kontaktfreudig, gastfreundlich
• auf dem Laufenden sein
• kreativ
• stolz auf die eigenen Besitztümer
• einflussreich gegenüber anderen
• gesellig
• effizient
• zu den Ersten gehören
• auf andere kompetent wirken

Was möchten Menschen gern tun?

• Ihre Persönlichkeit ausdrücken
• sich gegen Dominanz anderer wehren
• ihre Neugier befriedigen
• Vorbildern nacheifern
• sich mit schönen Dingen umgeben
• Dinge anschaffen oder sammeln
• die Zuneigung anderer gewinnen
• sich grundsätzlich verbessern

Was möchten Menschen (sich) gern (er)sparen

• Zeit
• Geld
• Arbeit
• Unannehmlichkeiten
• Sorgen
• Zweifel
• Risiken
• Peinlichkeiten

Bedürfnis oder Wunsch?

Was ist der Unterschied zwischen einem Bedürfnis und einem Wunsch?

Ich stieß bei meinen Recherchen auf unterschiedliche Definitionen. Bedürfnisse und Wünsche klar voneinander abzugrenzen scheint mir unmöglich.

Soweit ich meine Recherchen zusammenfasse, definiere ich beide Begriffe wie folgt ohne den Anspruch auf Wissenschaftlichkeit zu erheben.
Bedürfnis

Bedürfnisse sind Dinge, die lebensnotwendig und für eine gesunde Entwicklung notwendig sind. Ohne Sauerstoff, Essen, Trinken und Schlaf sterben wir. Achtung, Liebe, Anerkennung, Respekt, Freundschaften usw. brauchen wir für eine gesunde soziale Entwicklung.

Wunsch

Wünsche sind Dinge, die nicht lebensnotwendig oder für eine gesunde Entwicklung notwendig sind, aber die man gerne hätte, weil man sich damit gut oder besser fühlt.

Und das Dilemma dieser Definition: Wenn ich mir ein Bedürfnis befriedigen konnte, fühle ich mich gut oder besser.
Leichter fällt uns zwischen Bedürfnis und Wunsch zu unterscheiden, wenn wir Bedürfnisse als abstrakt, allgemein, übergeordnet sehen und Wünsche als individuelle Erfüllung bzw. Befriedigung von Bedürfnissen betrachten.

Das körperliche Grundbedürfnis nach (Über)Leben erfüllt die individuellen Wünsche wie,

• Gesund leben
• Länger Leben als andere Menschen
• Fit bis ins hohe Alter sein
• Jünger und attraktiv aussehen
• Stark und stärker werden- körperlich und geistig
• Ideales Körpergewicht halten
• Schmerzfrei leben und Schmerzen lindern
• Stress vermeiden oder reduzieren
• Gesund bleiben und Krankheiten vermeiden

Das Bedürfnis nach Sicherheit erfüllt die individuellen Wünsche, wie

• Schuldenfreies Eigenheim
• Finanziell unabhängig zu sein
• Sicheren Job zu haben
• Mehr Geld zu verdienen
• Hohes Sparkonto haben, Geld sparen
• Investitionen in Aktien und Fonds
• Hohe Altersrente
• Sicher Reisen
• Sicheres Auto

Soziale Bedürfnisse erfüllen die individuellen Wünsche, wie

• Freundschaften, besten Freund haben
• Neue interessante Menschen kennenlernen
• Mit Partner glücklich werden
• Anderen Menschen Vertrauen
• Harmonische Beziehungen
• Glückliches Familienleben führen
• Gute Mutter und Vater sein
• besser flirten können
• Sexualität ausleben
• Andere begehren und sich begehrt fühlen
• Stress mit anderen Menschen vermeiden
• Bei anderen beliebt sein
• Andere überzeugen Sich durchsetzen können

Das Bedürfnis nach Achtung und Wertschätzung erfüllt die individuellen Wünsche, wie

• Von anderen geachtet, anerkannt und respektiert werden
• Prüfungen bestehen
• Bildungsabschlüsse erreichen
• Erfolgreich präsentieren können
• Seine Fähigkeiten und Fertigkeiten zeigen können
• Sein Wissen weitergeben
• Führungsqualitäten beweisen
• In der Gruppe integriert sein
• Anderen helfen

Das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung erfüllt die individuellen Wünsche, wie

• Ständig neues lernen
• Seine Träume verwirklichen
• Höheres Bewusstsein erlangen
• Grenzerfahrungen machen
• Raus aus der Komfortzone
• Unabhängig sein im Denken und Handeln
• Seine Persönlichkeit weiterentwickeln

Die Liste lässt sich natürlich erweitern. Die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden sind starke Kaufmotive. Welche Bedürfnisse und Wünsche haben Ihre Kunden? Schreiben Sie diese auf. Zeigen, besser beweisen Sie Ihren Kunden, wie Sie mit Ihren Angeboten die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden erfüllen.

Warum wir beim Verkaufen Wünsche und Bedürfnisse kombinieren sollten

Wie Sie lasen, sind Bedürfnisse relativ allgemein und abstrakt. Sie können diese Bedürfnisse als Nominalwort bzw. Nominalisierung einsetzen.
Nominalisierungen gehören in die Kategorie der hypnotischen Sprachmuster.

Es sind Worte, die jeder Mensch für sich individuell deuten mag. Ihr Kunde geht bei diesen Worten in seine eigene Interpretation. Und wer widerspricht sich schon seiner eigenen Definition, wohl niemand. Ihr Kunde sagt innerlich „Ja, ich kenne das und verbinde damit …“. Er sagt innerlich ja und stimmt Ihrer Aussage zu. Der kritische Verstand hat kaum eine Chance, sich dagegen zu wehren.

Prüfen Sie es. Beantworten Sie die folgenden Fragen:

• Wünschen Sie sich Zuwendung und Liebe?
• Wie sehr wünschen Sie sich Freiheit?

Na, können Sie nein sagen? Wohl kaum. Politiker nutzen diese Nominalisierungen extrem. Hören Sie sich mal unter diesem Aspekt eine Rede an. Die Menschen werden wohl bei den Worten „Wir setzen uns für Freiheit ein“, „Die Sicherheit unseres Landes und unserer Menschen sind wichtig“ oder „Ich habe Verständnis für die Sorge der Menschen“ zustimmend nicken. Nach diesem „innerlichen ja abholen“ verkünden sie ihre Maßnahmen, mit denen sie ihre politischen Interessen durchsetzen wollen. Doch stimmen die Interessen des „Verkäufers“ mit den Interessen des „Käufers“ Volk überein?

Wenn Sie als Verkäufer die Interessen Ihrer Kunden nicht wertschätzen, kaufen Ihre Kunden nicht. Oder Sie „bezahlen“ mit vielen Widerrufen und Stornierungen. Verkäufer verlieren in beiden Fällen das Vertrauen ihrer Kunden. Die Lösung ist einfach: Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt. Ihr Kunde ist der Held.

Wie machen Sie das? Ganz einfach.

Überprüfen Sie alle Ihre Verkaufstexte auf die Wörter „ich“ und „wir“. Die meisten Sätze mit „ich“ und „wir“ stellen die eigene Firma in den Vordergrund. Der Kunde fühlt sich „hintenangestellt“. Schreiben Sie diese Sätze um. Sie können so etwa 80 bis 90 Prozent Ihrer Sätze kundenfreundlicher, also verkaufsstärker schreiben.

Wenn Sie ein Bedürfnis Ihrer Kunden als „Ja Öffner“ nutzen, verstärken Sie anschließend sein „ja“ mit seinen individuellen Wünschen konkret, spezifisch. Sie nehmen ein Bedürfnis und schreiben darunter den Wunsch. Schreiben Sie so viele Wünsche, wie möglich auf.

Danach erstellen Sie aus jedem Wunsch die sieben W-Fragen – aus Sicht Ihres Kunden:

Wer? – Der oder die Handelnden. (Wer sagt, beweist das? Wer ist beteiligt?)
Was? – Das Ereignis (Was ist das Ergebnis, das Versprechen?)
Wann? – Der Zeitpunkt (Wann geht mein Wunsch in Erfüllung?)
Wo? – Der Ort (Wo erfüllt sich mein Wunsch?)
Wie? – Der Ablauf (Wie ist der weitere Ablauf, was muss ich tun?)
Warum? – Die Gründe (Warum erfüllt sich mein Wunsch?)
Woher? – Die Quelle (Woher weiß der andere, dass sich mein Wunsch erfüllt?)

Beispiel Bedürfnis Selbstverwirklichung

Ein Wunsch nach Selbstverwirklichung lautet: Raus aus der Komfortzone.

Die W-Fragen können sein:

• Wer hilft mir, aus der Komfortzone zu kommen?
• Was bringt mir das Verlassen der Komfortzone?
• Wann schaffe ich es mit Produkt xy meine Komfortzone zu verlassen?
• Wo kann ich die Komfortzone verlassen?
• Wie kann ich die Komfortzone verlassen?
• Warum sollte ich die Komfortzone verlassen?
• Woher weiß der Produkthersteller oder Verkäufer, dass mir sein Produkt hilft meine Komfortzone zu verlassen?

Sie brauchen nicht immer zu jedem Wunsch alle Fragen zu beantworten. Wenn Sie beispielsweise zehn Wünsche aufgeschrieben haben und durchschnittlich fünf Fragen, dann haben Sie 50 Fragen.

Beantworten Sie diese Fragen und Sie erstellen Ihren Verkaufstext. Sie beantworten die Fragen Ihres Kunden!

Wünsche sind immer konkret

Die Wünsche des Menschen sind immer konkret. Die Antworten auf die Fragen sind konkret.

Die Antworten auf die Frage: „Was bringt mir das Verlassen der Komfortzone?“ können verschieden sein:

• Schüchternheit überwinden
• Frauen ansprechen
• Präsentationen halten
• Mutiger werden
• Aus dem Alltagstrott aussteigen
• Leben freudiger gestalten
• Fremdsprache lernen

Selbst diese Punkte sind allgemein. Konkretisieren Sie diese Antworten durch Lebenssituationen und Beispiele.

Beispiel Präsentation halten

Menschen, die Präsentationen halten werden bewundert. Auch diese Menschen begannen meist schüchtern. Sie trugen anfangs kleine Gedichte vor, allein zu Haus, später vor ihrem Freund. Dann hielten sie einen Vortrag vor einer kleinen Gruppe. Sie staunten meist über die positiven Rückmeldungen. Sie erhielten viele Tipps, was sie noch besser machen können.

Egal, ob Sie eine kleine oder große Präsentation halten – es beginnt immer mit dem ersten Schritt. Im ersten Teil meines Kurses erfahren Sie die drei richtigen ersten Schritte. So erlangen Sie vom Start an Ihre Sicherheit. Am Ende des Kurses werden Sie staunen, wie weit Sie sich gewagt haben.

Bei den Beispielen setzten Sie Storys von bekannten Menschen oder von eigenen Kunden ein. Damit beweisen Sie Ihre vorige Aussage. Beweise helfen Ihnen zur Glaubwürdigkeit. Beweise schaffen Vertrauen. Erfinden Sie nichts. Ihre Kunden merken es früher oder später.
Eine mögliche Story in unserem Beispiel wäre diese:

Die Kursteilnehmerin Britta musste als Abteilungsleiterin regelmäßig Präsentationen halten, um ihre Mitarbeiter zu schulen. Sie verfügt über exklusives Wissen. Doch vor jeder Präsentation schwitze sie ihre Bluse durch. Sie musste fünf Minuten vor der Präsentation ihre Kleidung wechseln, was ihren Stress zusätzlich erhöhte. Meist zitterte ihre Stimme. Je mehr Mitarbeiter im Raum saßen, desto nervöser wurde sie.

Britta gestand mir, dass die ersten drei Schritte ihre größte Hürde waren. Sie musste ihre Komfortzone verlassen. Doch so schaffte sie den Durchbruch. Die weiteren Kursteile empfand sie dagegen fast schon als Kinderspiel. Wahrscheinlich hat der Volksmund recht: Aller Anfang ist schwer.

Heute freut sich Britta auf jede Präsentation. Mehr noch: Andere Mitarbeiter bitten sie um Hilfe. Sie hält nicht nur sicherer ihre Präsentationen, sondern ihr Ansehen bei den Kollegen stieg. Sie beginnt jede Präsentation mit einem entspannten Lächeln.

Emotionalisieren Sie die Wünsche Ihrer Kunden

Jeder Wunsch basiert auf einem Gefühl. Wir sind Menschen und keine Maschinen. Gefühlen treiben unser Denken und Handeln an oder blockieren es.

Menschen wollen immer in einen anderen Zustand. Sie wollen weg von einem alten, hin zu einem neuen Zustand. Selbst der faulste Sofa-Arsch will sich irgendwann mal eine neu Tüte Chips holen.

Der Satz „Sie hält nicht nur sicherer ihre Präsentationen, sondern ihr Ansehen bei den Kollegen stieg“ vermittelt das Gefühl der Sicherheit und des Stolzes. Wer ist nicht stolz, wenn er andere Menschen durch seine Leistung beeindruckt?

Bedürfnisse und Wünsche mit Emotionen verknüpfen

Menschen denken, handeln, entscheiden und kaufen emotional. Wenn Menschen kaufen, wollen sie einen Mangel beseitigen und sich ein Bedürfnis oder einen Wunsch erfüllen. Mangel verbinden viele Menschen mit „mir fehlt etwas“. Sie verbinden das Erfüllen von Wünschen oft mit „Ich will etwas“ (Mangel beseitigen).

Verkaufen Sie nicht was Menschen brauchen, sondern was Sie haben, sein, tun wollen.