Selbst die besten Werbetexte bringen keinen Umsatz, wenn Sie diese Werbetexte nicht in Ihr Gesamt-System einbinden.
Falsche Zielgruppe
Werbetexte sprechen IMMER eine Zielgruppe an. Jeder Mensch tickt anders. Menschen, die einer bestimmten Gruppe angehören ticken dabei ähnlich. Sie besitzen ähnliche Eigenschaften.
Die „Gruppen-Mitglieder” der Buchhalter, Steuerberater, Analysten, Laboranten konzentrieren sich auf ihre Aufgaben. Sie halten Arbeitsabläufe ein, oft so genau wie eine Schweizer Taschenuhr. Sie prüfen die Genauigkeit ihrer Arbeit nach, gehen auf Nummer sicher.
Die „Gruppen-Mitglieder” der leitenden Angestellten, Geschäftsführer, Team-Manager übernehmen das Kommando. Sie treffen schneller Entscheidungen und sind risikofreudiger.
Nehmen wir an: Sie verkaufen Software für den Privat-Kunden. In Ihrem Portfolio befinden sich verschiedene Produkte. Sie wollen Ihr neues Produkt „Software für den schnellen und genauen Überblick aller Dateien auf dem PC” im Markt etablieren.
Welche Menschen gehören eher zur Zielgruppe – die akribisch arbeitenden oder die die sich lieber von der Detailarbeit befreien?
Nicht jedes Produkt ist für jeden Käufer geeignet. Ein Brot kann an die Zielgruppe der Penny-Super-Markt-billig-Käufer verkauft werden oder an umweltbewusste Ernährungsfreak als Bio-Brot.
Werbetexte für die Wunscherfüllung der Zielgruppe
Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen ist nur eine Art Transportmittel, ein Übersetzer, ein Beschleuniger für das Befriedigen von Wünschen. Welche Wünsche Ihrer Zielgruppe erfüllen Sie?
Sehen Sie sich mal Amazon an. Amazon kennt heute (fast) jeder. Amazon fing mit dem Verkaufen von Büchern an. Amazon war die erste Firma, die mit dem Betreiben von Partnerprogrammen im Internet begann. Durch das Geschäftsmodell des Partnerprogramms bekam Amazon einige tausend „Vertriebsmitarbeiter”.
Die Werbetexte von Amazon an seine Käufer und an seine „Vertriebler” unterscheiden sich gravierend. Amazon spricht beide Zielgruppen unterschiedlich an und verknüpft doch beides miteinander. So schafft Amazon Synergien für sich – und für die Käufer und Verkäufer.
Bei Amazon können Sie von Autoreifen, Baybysachen, Baumarktteile, Elektrogeräte und und und kaufen.
Oder nehmen Sie Media Markt. Media Markt erfüllt alle „elektrischen” Wünsche des Kunden:
Media-Markt
- lässt das Leben noch leuchtender im Licht erstrahlen durch Wohnleuchten
- hilft Menschen Zeit zu sparen, weil das Teewasser in Sekunden kocht
- befriedigt die Eitelkeit, weil der Kunde ein Bild vom neuesten Smartphone seinen Freunden zusendet
- steigert die Vorfreude des Mannes auf sein Date beim Rasieren mit dem Elektrorasierer
- schafft der Familie mehr Freizeit durch den Geschirrspül-Automat
- macht aus einem einfachen Fernsehabend ein Kinoerlebnis mit dem Heimkino-System
Media-Markt befriedigt das Grundbedürfnis des schöner, leichter, bequemeren „zu Hause seins” und befriedigt „nebenbei” Firmen mit Licht-Produkten, Computer, Beamer usw.
Indianer kennen keinen Schmerz
heißt es … Werbetexte schon.
Frau Schulze entging auch in diesem Jahr dem Stress der Weihnachtsbesorgungen. Ihre Riesen-Kühltruhe füllte sie mit allen Gaumenfreuden, die sich ihre Familie zu den Feiertagen am Endes jedes Jahres wünscht.
Für ihre Schwester hat Frau Schulze gleich noch zwei Weihnachtsgänse vom Bauern mit gekauft. Schinken und Wurst liegen im Fach daneben. Rotkohl, Möhren, Blumenkohl, Erbsen … alle Gemüsesorten liegen ordentlich im dritten Fach. Frau Schulze sieht auf die Anzeige: minus 18 Grad Celsius – alles in Ordnung.
Sie nimmt eine Flasche Wein mit. Im Wohnzimmer stößt sie mit ihrem Mann auf einen gemütlichen Abend an. Die beiden Kinder sitzen im Sessel. Familie Schulze sieht sich einen Tierfilm über Delphine in 3D und Surround Qualität an.
Plötzlich, nach einer halben Stunde – der Fernseher ist aus, Totenstille im Haus, Dunkelheit. Frau Schulze sieht zum Fenster hinaus. Die ganze Straße – kein Licht. Die Familie sieht die Hand vor Augen nicht. Das einzige Geräusch ist das Klopfen an den Fenster-Scheiben. Es beginnt zu regnen.
Nach drei Tagen beginnt es im Haus unangenehm zu riechen. Das Gefriergut ist aufgetaut und fängt an zu vergammeln. Frau Schulze muss den gesamten Inhalt wegwerfen. Erst nach zwei Wochen schaltet sich der Strom sich ein. Statt Gänse vom Bauern gibt es Gänse aus dem Supermarkt, triefend vor Fett. Schinken, Wust, Gemüse – Frusteinkäufe vor Weihnachten … und dann ist zusätzlich die Haushaltskasse blank.
Die Schwester von Frau Schulze ruft an und sagt: Siehst Du, unser Haus hatte die ganze Zeit Strom. Ich habe Dir die Solar-Anlage vom Typ Selbstversorger empfohlen, doch ihr seid zu geizig gewesen.
Nehmen Sie dem Media-Markt-Kunden den Strom weg. Sie produzieren sofort, Angst, Unsicherheit und Schmerz. UND: Die Schwester hat die Lösung.
Werbetexte treffen den potentiellen Kunde an seiner empfindlichsten Stelle
Die Vorarbeit beim Werbetexte schreiben ist Profiling. Profiling der Zielgruppe – erst wenn diese Aufgabe gelöst ist, beginnt das Schreiben des Werbetextes. Es ist wie beim Hausbau – ist das Fundament schief, kippt das Haus später um.
Allein die Analyse der Zielgruppe, wie sie tickt, welche Schmerzen und Wünsche, welche Gefühle, welches Alter, wo sie wohnt, welches Einkommen … Werbetexte schreiben ist analytisches Arbeiten und verlangt die Fähigkeit von Empathie.
Werbetexte nehmen Kurs auf Ihre Zielgruppe, weniger auf Ihr Produkt – weil es die Menschen sind, die ihr Geld aus geben. Je mehr Sie die Kunden in Ihren Fokus stellen, desto mehr werden Sie verkaufen und Ihr Leben schöner machen – weil Sie es sich leisten können, durch mehr Umsatz.
