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Erzählen Sie in Ihren Werbetexten Geschichten. Auch wenn die Vorweihnachtszeit und Weihnachtszeit zum Märchen erzählen einlädt, erzählen Sie lieber Geschichten. Oder kennen Sie etwa den Unterschied nicht?

feuerMärchen entspringen der Fantasie. In Märchen können Tiere sprechen, wie in Rotkäppchen und der Wolf. In Märchen schneit es immer im Winter, wenn Frau Holle die Betten ausschüttelt.

Im Märchen „Tischlein deck Dich” sprudelt der Esel sogar Goldstücke aus. Und Geschichten in Werbetexten sind Ihre Goldstücke für Ihren Umsatz.

Geschichten dagegen beinhalten Wahrheit. Sie können so oder so ähnlich passiert sein. Geschichten kann der Leser nachvollziehen. Er glaubt, dass sich diese Geschichte ereignet hat. Und der Leser verbindet mit dieser Geschichte Emotionen.

Eine der wichtigsten Regeln im Verkauf – im Verkaufsgespräch oder Verkaufstext – ist es Geschichten zu erzählen. Werbetexte beginnen oft mit einem Vorteil für den Kunden. Dieser Artikel beginnt mit der Aufforderung „Erzählen Sie eine Geschichte”. Gleich zwei Sätze danach lenke ich Ihre Aufmerksamkeit darauf, dass es zwischen Märchen und Geschichten erzählen einen Unterschied gibt.

Kurz danach zeige ich den Vorteil auf, dass Geschichten wichtig für Ihren Umsatz sind. Ich begann also mit einem Vorteil.

Es geht wesentlich besser

Der wahrscheinlich erfolgreichste Werbebrief aller Zeiten beginnt mit einer Geschichte, einer Story. In verschiedenen Fachbüchern liest man, dass dieser Werbebrief rund eine Milliarde Dollar Umsatz gebracht hat. Der Werbebrief lief 20 Jahre. Im Durchschnitt jedes Jahr 50 Millionen Dollar Umsatz mit einem einzigen Werbebrief!! Der Werbetexter Martin Conroy hat sicherlich mit dem Honorar aus diesem einen Werbebrief für sein Leben ausgesorgt.

Der Werbebrief mit einem Gewicht von einer Milliarde Dollar

Der Werbebrief „The Wall Street Journal” gilt unter Werbetextern als immer wieder lesenswert, weil bei jedem Lesen wieder Wissen angesammelt und aufgefrischt wird. Natürlich las ich den Werbebrief vor dem Schreiben dieses Artikels auch noch einmal.

Lebensweisheiten in Facebook

Diesmal fiel mir eine Lebensweisheit auf, die mir so beim Lesen des Werbebriefs noch nie aufgefallen war – jedenfalls nicht so deutlich. Lebensweisheiten, Zitate und Sprüche haben meist eine tiefe Bedeutung. Wenn ich jemand so eine Lebensweisheit sage, erhalte ich Zustimmung. Auch im Internet, beispielsweise in Facebook, drücken User oft auf den „Gefällt mir” Button, wenn ich Lebensweisheiten poste.

Wie Lebensweisheiten das höchste Bauwerk der Welt nicht einstürzen lässt

Vielleicht kennen Sie den Spruch „Wissen ist macht”. Dieser Spruch wurde „weiterentwickelt”. Er heißt heutzutage „Nur angewandtes Wissen nützt etwas”. Ist ja logisch, denn Wissen ist Theorie – ähnlich wie das Wissen über Statik. Nur das angewandte Wissen über Statik lässt das Haus nach dem Bauen nicht wieder einstürzen.

Erst dieses in die Praxis angewandte Wissen bringt dem Architekten den Erfolg … des Eifelturms in Paris, des Empire State Building in New York oder des höchsten Bauwerks der Welt dem Burj Khalifa in Dubai.

Diese Lebensweisheit über das Anwenden des Wissens wird im Werbetext des Wall-Street Journals so übersetzt: „Der Unterschied liegt darin, was ein Mensch weiß und wie er mit diesem Wissen umgeht.” Nicht nur die Umschreibung der Lebensweisheit, sondern das Implizieren von hohen Werten der Ethik (“wie er mit diesem Wissen umgeht”) macht für mich diese Text-Passage spannend.

Warum Sie Ihren Kunden eine Geschichte erzählen sollten

Geschichten als Einstieg in ein Verkaufsgespräch oder in einem Werbetext nehmen die Anspannung des Verkaufs. Befinden sich Käufer und Verkäufer in einer Verkaufssituation liegt eine Spannung in der Luft. Manchmal haben beide eine Gefühl einer Sommerschwüle. Ein Gewitter bringt den Verkauf zum Platzen.

Die Geschichte als Einstieg deutet nicht auf den Verkauf hin. Die Geschichte nimmt dem Leser die Angst, dass er zu etwas überredet werden soll. Der Leser entspannt sich bei einem Einstieg durch eine Story. Der Story-Einstieg bringt den Leser in eine andere Emotionslage. In ihm weckt die Story die Gier – die Gier nach etwas Interessantem. Der Leser hofft etwas zu erfahren, was er noch nicht weiß – NEU-Gier. Alles Neue ist für uns Menschen interessant, weil es genau in diesem Moment so einzigartig ist.

Die Story lenkt den Leser völlig weg von seinem Hintergedanken des „Da-will-mir-jemand-mein-Geld-aus-der-Tasche-ziehen”.

Die Eleganz in der Geschichte ist …

Der Leser entspannt sich beim Lesen einer Geschichte. Doch Sie wollen dem Leser etwas verkaufen. Ihre Aufgabe besteht darin in der Geschichte ganz elegant Ihren Kauf anzudeuten – leise und kaum zu merken. Sie deuten Ihr Angebot an und warum der Leser Ihr Produkt dringend benötigt.

Im Werbebrief des „Wall Street Journals” wird ziemlich zu Anfang gesagt:”Wissen, das sie im Geschäftsleben nutzen können”. Aus dem vorhergehenden Text geht hervor, dass Wissen unabdingbar für geschäftlichen Erfolg ist.

Und aus meinem Werbetext geht hervor, dass Geschichten innerhalb des Werbetextes wichtig für Ihren Umsatz sind.

Was Werbetexte mit nonverbaler Kommunikation gemeinsam haben und warum dies ein Schlüsselfaktor im Verkauf ist

Stoppen Sie jetzt das Lesen. Überlegen Sie mal und beantworten Sie zwei Fragen:

  1. Was glauben Sie was ich ihnen verkaufen will?
  2. An welcher Stelle im Text lesen Sie was Sie kaufen sollen?

Nonverbale und verbale Kommunikation

Das Bild habe ich ganz bewusst hier eingesetzt. So „zwinge” ich Sie zum Nachdenken.

Wissenschaftler gehen davon aus, dass nur etwa drei Prozent der Kommunikation zwischen Menschen auf sprachlicher Ebene ablaufen. Die Forscher stimmen weitgehend darin überein, dass die Sprache vor allem dem Austausch von Informationen dient. Die nonverbale Kommunikation dagegen, regelt die zwischenmenschlichen Beziehungen.

Eines der besten Beispiele ist der Sex. Beide Partner reden wenig und vertiefen sich innig in zwischenmenschliche Beziehungen. Und wenn sie reden, dann stimmen meist die verbale und nonverbale Kommunikation zu 100% überein.

Im „normalen” Alltag sagt die Körpersprache mehr aus, als Worte. Die eigene Körpersprache ist nur sehr schwer zu beherrschen und braucht sehr intensives Training. Die Signale des Körpers senden Sie unbewusst aus. Der „Empfänger” kann sie auch nur dann deuten, wenn er Wissen über die Körpersprache besitzt und dieses Wissen anwendet.

Zurück zu dem was ich Ihnen verkaufen will

Wir Menschen schreiben Worte auf. So entsteht der Text. Gesprochene Worte, die den Mund verlassen können NIE wieder zurück geholt werden. Einen Werbetext können Sie so oft ändern, wie Sie wollen. Ihre Geschichte im Werbetext schreiben Sie länger oder kürzen die Geschichte so oft Sie wollen. Und wie viel Zeit brauchen Sie hierzu?

Was ist Ihr wirkliches Kerngeschäft?

Egal ob Sie Einzelunternehmer oder Vorstandsvorsitzender eines Riesenkonzerns sind – es gibt IMMER Hauptaufgaben und Prioritäten. Sicher haben Sie schon oft gelesen, dass Sie nicht alles alleine machen können, dass Sie delegieren müssen, dass Sie outsourcen müssen – doch in welchem Umfang tun Sie dies?

Wo suchen Sie Hilfe, wenn Ihr Auto Öl verliert, Ihr Computer streikt, Sie Zahnschmerzen haben, das Finanzamt Ihnen wegen Steuerhinterziehung schreibt, der Mitwettbewerber Sie verklagt … Ich sage es Ihnen: Sie suchen garantiert Rat bei einem Freund und/oder Experten. Sie suchen dann Hilfe, wenn Sie Probleme haben und Schmerzen verspüren.

Wie groß sind Ihre Umsatz-Schmerzen?

Vermeiden Sie Schmerzen wie bei Ihrem Auto durch den Ölwechsel, durch Updates bei Ihrem Computer, bei Ihren Zähnen durch die Zahnpflege, beim Finanzamt durch den Steuerberater, durch einen Rechtsanwalt in Rechtsangelegenheiten …

Und bei Ihrem Umsatz vermeiden Sie schmerzen durch Ihre Verkäufer, die alle Register von Geschichten, Kommunikation, Emotionen, Abschlusstechniken und und und in die Umsatzschale werfen – Verkäufer, die Ihr Wissen anwenden.

Der ENTSCHEIDENDE Unterschied zwischen Ihrem Verkäufer und einem Verkaufstext

Ihren Verkäufer bezahlen Sie monatlich. Sie zahlen REGELMÄSSIG Gehalt, Provisionen, Sozialabgaben, Weiterbildungsmaßnahmen. Ihr Verkäufer führt am Tag vielleicht zwei, drei, vier oder fünf Verkaufsgespräche. Ihr Verkaufstext führt hundert, zweihundert, vielleicht sogar tausend Verkaufsgespräche je nach Zahl Ihrer Abonnenten.

Ihr Verkäufer arbeitet je nach Bundesland um die 250 Tage im Jahr. Ihr Verkaufstext arbeitet 165 Tage MEHR – das sind 46%. Von möglichen Krankheitstagen des Verkäufers mal abgesehen.

Einen Verkaufstexter, wie mich bezahlen Sie EINMALIG und verwenden diesen Verkaufstext REGELMÄSSIG.

Übrigens: Wie Sie den Erfolg von Verkaufstexten messen, sage ich Ihnen auch noch. So sind Sie in der Lage meine Arbeit auf Qualität zu prüfen.

Und noch etwas: Die Welt hat sich verändert – hin zum Käufermarkt. Will heißen, dass Sie nicht meine Dienstleistung kaufen – sondern Sie tätigen eine Investition, die sich schneller refinanziert, wie jede andere Maschine – sofort nachdem Sie den Verkaufstext an Ihre Abonnenten gesendet haben.