Wenn Ihnen der Kunde wie ein glitschiger Fisch in der Hand wieder entwischt, sobald sie ihn greifen wollen … kann es an Ihrer Unverbindlichkeit liegen.

Alltagsformulierungen, wie

• Können Sie mir sagen wo die Goethestraße ist
• Würden Sie mir das bitte einpacken
• Würdest Du bitte die Tür schließen
• Du solltest zum Friseur gehen

haben sich in unseren Sprachgebrauch fest verankert. Die angesprochene Person reagiert dann meist etwa so

• Gehen Sie die nächste Straße rechts und dann die zweite Straße links
• Die Verkäuferin packt die Ware ein
• Die angesprochene Person schließt die Tür
• Die angesprochene Person geht zum Friseur

So hat es sich „eingebürgert”. Doch sehen Sie genau hin. Die ersten Aussagen sind geschlossene Fragen, die Sie einem Ja oder Nein beantworten können.

Die letzte Aussage beinhaltet die Möglichkeitsform es zu tun oder zu unterlassen.

Wenn Ihnen das nächste Mal ähnliche Fragen, wie oben, gestellt werden so antworten Sie mit ja oder nein. Beobachten Sie die Reaktion des anderen. Lächeln Sie dabei und die andere Person nimmt es Ihnen nicht übel. Sie wird die Frage anders stellen, so dass sie die Information erhält, die sie braucht – Wie gelange ich zur Goethestraße.

Oder die Person fordert zum Handeln auf – Bitte packen Sie mir die Ware ein oder schließe bitte die Tür oder geh zum Friseur.

Wenn Sie glauben, dass es eine Frage der Höflichkeit ist, ist es Ihre Sache. Im Alltag erhalten Sie sofort Feedback und formulieren Ihre Frage oder Anliegen um und erreichen auf Umwegen doch noch Ihr Ziel.

Im Internet fehlt Ihnen das direkte Feedback des Besuchers. Der Besucher liest Ihren Text und handelt – oder eben auch nicht.

Wenn Sie mit Ihren Webseiten Geld verdienen wollen, müssen Sie die Besucher zum Handeln auffordern. Mit den oben beschriebenen Möglichkeitsformen wählt der Besucher die für ihn bequeme Variante: Er tut nichts.

Formulierungen und Reaktionen

• Sie können sich das mal ansehen –  Reaktion: Vielleicht später, also nie
• Sollten Sie Interesse haben dann schreiben Sie … – Reaktion: Ja, doch jetzt nicht
• Wir würden uns freuen, wenn Sie sich das Produkt mal ansehen –  Reaktion: Was habe ich von Ihrer Freude, ich lasse es sein

Die Aufforderung zum Handeln ist nicht immer der Kauf

Im Internet existieren mehr Seiten ohne direkten Verkauf als Seiten auf denen der Besucher kaufen kann. Ist deshalb die Aufforderung auf den „Nicht-Kaufseiten” weniger wichtig? NEIN.

Vor dem Kauf holen sich die Menschen Informationen ein. Liefern Sie Ihnen auf IHRER Webseite alle Information zu sich und Ihrem Produkt, damit der Besucher sich für SIE entscheidet.

Vielen Menschen fällt es schwer Entscheidungen zu treffen, weil Sie sich bewusst oder unbewusst vor ihrer Verantwortung drücken. Andere haben Angst die falsche Entscheidung zu treffen. Wieder andere haben Angst mit ihrer Entscheidung einen Fehler zu begehen.

Den wenigsten Menschen ist bewusst, dass wenn sie sich nicht entscheiden auch eine Entscheidung getroffen haben – die Entscheidung nichts zu tun.

Die neuesten Erkenntnisse von Wissenschaftlern aus der Hirnforschung meinen, dass das Unterbewusstsein 30 bis 40 Millisekunden bereits die Entscheidung für uns getroffen hat.

Wenn Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, so helfen Sie den Besuchern Ihrer Webseite sich zu entscheiden. Wenn der Käufer mit Ihrem Produkt zufrieden ist und sich seine Wünsche erfüllt, dankt er es Ihnen mit dem Bezahlen und storniert nicht.