Wenn ich als Werbetexter das Werbetexte schreiben in Ruhe angehe, haben Sie weniger Stress. Vielleich fragen Sie sich: Was hat sein Werbetexte schreiben mit meinem Stress zu tun? Möglicherweise haben Sie gar kein Stress.

Dann ersetzen Sie weniger Stress einfach durch Verkaufsgespräch Nettozeit

  • mehr Zeit
  • mehr zufriedene Kunden
  • weniger Reklamationen
  • … und vor allem durch weniger „Nein” sagen von Interessenten und Kunden

Ich suchte heute nach einem Detail. Ich wusste, dass ich es in einem meiner Verkaufsbücher finden würde. Ich wusste nicht genau in welchem – ausnahmsweise einmal nicht in einem der Bücher über das Werbetexte schreiben.

Dabei fiel mir ein Buch aus dem Jahre 1990 in die Hände. Neugierig blätterte ich darin. Ich las die Text-Überschrift:

Am Telefon Kunden suchen

Telefon-Akquise hasste ich schon immer. Vielleicht geht es Ihnen ähnlich.

Der Mensch möchte gemocht werden. Doch was ist eines der ersten Worte, die wir lernen? Es ist das Wort nein. Na gut, ein NEIN für die Hand Ihres Kindes, wenn es die heiße Herdplatte testen will, …

Nur das Kind weiß ja noch nicht, dass das Verbot es schützen soll. Es empfindet das Nein als Ablehnung und diese Erfahrung brennt sich ein.

Leser Ihres Werbetextes sagen auch NEIN

… mit dem Unterschied, dass Sie es nicht direkt spüren. Interessenten lesen Ihre Werbetexte und schwirren bei Nichtgefallen wieder ab. Und diese Aktivitäten messen Sie. Ja, Sie können den Erfolg der Werbetexte direkt messen.

Werbetexte testen ist uralt

In Zeiten des Internets machen die Internet-Gurus daraus eine Art Neuentdeckung mit Splittest-Clubs und ähnlichem Zeugs. Werbetexter testen Werbetexten im Print-Mailing schon seit Jahren.

Feedback im Verkaufsgespräch und von Werbetexten

Sie führen Ihr Verkaufsgespräch mit einem Interessenten zum Abschluss oder auch nicht. Ihr Verkaufsgespräch und Ihren Werbetext können Sie nach Belieben ändern. Im Verkaufsgespräch erhalten Sie immer nur das Feedback eines Kunden. Und das ist subjektiv. Beim Aussenden von Werbetexten erhalten Sie eine zuverlässige statistische Auswertung. Die Masse machts möglich.

Okay das mit den Statistiken ist immer so eine Sache. „Glaube keiner Statistik, die Du nicht selber gefälscht hast” fällt mir da ein. Dann fälschen Sie eben Ihre Statistik. Ändern Sie die Zahlen, bis Sie Ihnen gefallen. Wem hilft das?

Käufer sagen anfangs immer nein

Sie haben für Ihr Verkaufsgespräch nur eine geringe Zeit – meist von ein bis zwei Stunden – zur Verfügung. Ihr Gehirn läuft auf vollen Touren und ohne Pause. Der Werbetxt(er) lehnt sich entspannt zurück. Fehlt ihm ein Argument, ein Passus, eine Idee, ein Detail … so greift er auf sein Archiv zu … so wie ich es eingangs schrieb. Ich suche genau das Element, welches an der Textstelle passt.

Kundenmeinung im Verkauf

Ihr Interessent wird Sie bestimmt komisch ansehen, wenn Sie ihm sagen:
„Lieber Interessent, ich weiß momentan keine Antwort auf Ihr nein. Ich schaue in meinem Archiv nach und dann machen wir weiter.”

Bei dem einen oder anderen Interessenten mag das Vorgehen möglicherweise humorvoll ankommen. Vielleicht retten Sie sogar den Abschluss. Als Strategie halte ich diese Variante für weniger geeignet.

Der Werbetext findet Einwände, die der Interessent noch nicht kennt

Weniger Stress, mehr Ruhe, mehr Gelassenheit, Zeit zur Recherche und anderes mehr füllen Ihren Werbetext mit (möglichst allen) Einwänden, die der Leser vorbringen kann … Der Werbetext entkräftet alle Einwände. Ob Sie das im angespannten Verkaufsgespräch auch schaffen …?

Das kann Ihr MÜNDLICHES Verkaufsgespräch garantiert nicht

Nehmen wir einmal an, dass Ihr Verkaufsgespräch eine Stunde dauert. Setzen wir einen Werbetext von zehn Seiten dagegen.

Sie können den Werbetext in zehn „Häppchen” dem Interessenten präsentieren. So nach dem Motto „Steter Tropfen höhlt den Stein”. Diese Werbetexte-Häppchen testen Sie gegen Ihren zehnseitigen Werbetext am Stück. Oder Sie kombinieren beides Varianten.

Bei einem Zehn-Häppchen-Verkaufsgespräch steigen allein Ihre Fahrtkosten auf das Zehnfache. Ich glaube auf diese Idee kam noch niemand..

Und dann testen Sie noch jede der zehn Häppchen-Seite einzeln. Übrigens alles ohne Mitgliedschaft in Splitter Tester Clubs.

 

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