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Die Zielgruppenanalyse b2b unterscheidet sich von der Zielgruppenanalyse b2c, oder doch nicht?

Ob Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden oder Privatkunden verkaufen … Sie verkaufen an Menschen.

Konzentrieren Sie sich deshalb immer auch in der Zielgruppenanalyse b2b auf die Person, die kauft.

Konzentrieren Sie sich in der Zielgruppenanalyse b2b auf DEN Entscheider.

Wie Sie schnell Informationen über Ihren Kunden sammeln und so schnell Vertrauen aufbauen

Zielgruppenanalyse b2bAm besten hilft Ihnen eine Checkliste zur Zielgruppenanalyse. Geschäftskunden haben wenig Zeit.

Die meisten sind permanent gestresst – ob wirklich oder vorgetäuscht sei dahingestellt.

Ich erhielt eine Anfrage zum Schreiben eines Werbetextes.

Die Absender-Adresse und die Webseiten-Adresse des Interessenten lagen mir also vor. Ich sah mir die Webseite an.

Das Thema interessierte mich. Das Produkt und die Dienstleistung des Coaches hatten Potential.

So war ich an dem Werbetexter-Auftrag interessiert. Ich suchte im Internet, ob der potentielle Auftraggeber ein XING-Profil hat. Und ich hatte Glück.

Ich sammelte einige Informationen, vor allem zu seinen Interessen. Ich recherchierte zu seinem Interessengebiet Weltallforschung.

Die Akquise-Kette Coach, Mental-Technik, Fantasie, Weltall-Forschung und einige Fakten für das Telefonat hatte ich schnell zusammen..

Ich griff zum Telefonhörer …

Zielgruppenanalyse b2b ist

ganz konkret, wie Sie an diesem Beispiel sehen.

Konkret bedeutet, dass Firmen keine Zielgruppe darstellen. In einem Seminar sagte ein Teilnehmer: „Unsere Zielgruppe sind Agenturen für Online Weiterbildung“.

Der Teilnehmer verkauft Software. Er wird keinen oder wenig Erfolg haben, wenn er den Einkäufer für Weiterbildungs-Produkte anspricht.

Sein Ansprechpartner ist der Software-Kollege der Agentur. Klingt doch logisch, ist es ja – theoretisch

Ob er es in der Praxis so umsetzt?

Techniker ticken anders als Einkäufer. Der Weg über den Einkäufer ist ein Umweg.

Vielleicht versteht der Einkäufer den Techniker nicht, weil dieser Fachbegriffe verwendet. Der Einkäufer dreht innerlich ab. Die Akquise misslingt.

Techniker verstehen sich untereinander besser. Sie schwelgen oft in Fachbegriffen, wo der Laie nur Bahnhof versteht.

Zielgruppenanalyse b2b bestimmt Ihren Umsatz

Bleiben wir bei dem Beispiel.

Misslingt die Akquise, verkaufen Sie nichts oder weniger. In der Zielgruppenanalyse im b2b Geschäft müssen Sie deshalb erkennen, wer der Käufer (Entscheider) ist.

Ihm widmen Sie Ihre VOLLE Aufmerksamkeit.

Der Entscheider ist nicht immer der Chef. Schauen Sie sich bei größeren Firmen die Struktur an.

Manchmal hat ein Abteilungsleiter großen Einfluss UND Entscheidungsbefugnis. Seine Vorschläge werden fast unkritisch angenommen, weil er seit 30 Jahren das Vertrauen der Geschäftsführung genießt

Der Mensch hinter der Zielgruppenanalyse b2b

Bleiben wir bei unserem Abteilungsleiter.

Der Abteilungsleiter kennt garantiert seine Firma in- und auswendig. Welche Gefühle wird er dabei haben? Diese Gefühle gilt es anzusprechen.

In der Zielgruppenanalyse b2b

  • finden Sie die innersten Gefühle Ihres potentiellen Kunden heraus
  • finden seine Wünsche heraus – ein junger Abteilungsleiter hat eher den Wunsch die Karriere-Leiter nach oben zu klettern, als unser alt gedienter
  • lernen Sie die Ängste und Sehnsüchte Ihres Kunden kennen
  • finden Sie die Überzeugungen und Vorurteile Ihres Kunden heraus – Vorurteile lassen sich schwerer knacken als ein Atomkern, sagte Albert Einstein
  • setzen Sie die Voraussetzung, dass der Kunde zum Stammkunden wird

Ihr Kunde hat auf jeden Fall ein Problem, welches er lösen will oder muss. Dazu wird er denken müssen

Firmen können nicht denken, nur die Menschen in den Firmen.

Was noch in der Zielgruppenanalyse b2b hilft

Jede Firma hat (oder sollte haben) ein strategisches Ziel, eine Firmenphilosophie.

Wenn Sie mit dem Geschäftsführer reden und ihn an seiner Firmenphilosophie packen, packen Sie ihn an seiner Ehre.

Wenn Sie sein strategisches Ziel kennen, kennen Sie seinen objektiven Wunsch. Finden Sie mit der Zielgruppenanalyse b2b seine Motive für sein Ziel heraus.

Welche Visionen hat er – oder ist er eher der Typ „ich will weg von“. Haben Sie ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe, werden alle Schritte danach leichter.

Denken Sie daran: Menschen kümmern sich meist um ihre eigenen Probleme. Hat Ihr Kunde das Gefühl, dass Sie ihm sein Problem lösen … ist er bereit den Preis zu zahlen.

Zielgruppenanalyse b2b ist ein weit unterschätzter Umsatzfaktor!

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Zielgruppenanlyse b2b

 

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