Wir diskutieren jeden Tag, bringen Argumente auf den Tisch – und was hilft es? Überzeugen wir so einen anderen Menschen?
Wir glauben, dass unsere Argumente hieb- und stichfest sind. Wir kämpfen für unsere Position … bis aufs Messer.
Kommt ein Gegenargument, dann holen wir aus der Tasche ein noch besseres Argument – glauben wir zumindest.
Und wohin führt uns so eine Diskussion meist? Die Fronten verhärten sich und wir kommen keinen Schritt der Lösung, sprich dem Verkauf, näher.
Diese Erfahrungen aus dem Alltag führen zu folgenden Fragen:
Können Menschen überhaupt andere Menschen mit Argumenten überzeugen?
Wenn ja: Welche Argumente überzeugen?
Wenn nein: Welche anderen Möglichkeiten setze ich dann ein?
Kampf gegen Erfahrungen ist wie der Kampf gegen Windmühlen
Jeder Mensch sammelt vom ersten Tag seines Lebens Erfahrungen. Diese werden in seinem Gehirn abgespeichert. Alle Erfahrungen stehen zueinander in Beziehung.
Mit zunehmendem Lebensalter entsteht eine Komplexität. Immerhin besitzt der Mensch etwa hundert Milliarden Nervenzellen – mehr als die Milchstraße Sterne hat.. Die Neuronen treten durch ca. 100 Billionen Synapsen in Wechselwirkung.
Daraus entwickelt sich unsere Einstellung gegenüber Dingen und Menschen.
Wie entstehen diese Einstellungen?
Genetische Veranlagung
Auch wenn Wissenschaftler Gene bei der prozentualen Verteilung von Charakter, Einstellungen, Intelligenz usw. unterschiedlich beurteilen, so sind sie sich in einem einig: Gene spiele eine (große) Rolle.
Emotion
Wir wachen nicht jeden Tag mit der gleichen Emotion auf. Ob wir einer Person positiv oder negativ gegenüber stehen, hängt auch von der vorher erlebten Situation ab.
Die vorhergehende Situation hat mit der eigentlichen Person nichts zu tun. Nur die Emotionen aus der vorigen Situation hallen nach.
Informationsverarbeitung
Wir verarbeiten täglich tausende Informationen. Wir prüfen diese oder auch nicht. Wir wägen ab und treffen Entscheidungen.
Wir haben gar nicht die Zeit alle Argumente auf Richtigkeit zu prüfen und gegeneinander abzuwägen.
Verhalten
Unser Verhalten entwickelt sich im Lauf unseres Lebens. Geprägt wird es anfangs vor allem durch die Personen von außen.
Wie bemühen uns unser Denken und Handeln in Einklang zu bringen. Nur gelingt das nicht immer.
Worauf haben Sie bei anderen Menschen Einfluss?
Die genetischen Anlagen sind vorhanden. Darauf haben Sie keinen Einfluss in einem Gespräch.
Auf die Emotionen haben Sie Einfluss. Sie können die Emotionen Ihres Gesprächspartners beeinflussen. Das ist sehr gut möglich.
Das Blöde ist nur, dass Emotionen auf Argumente und Logik nicht reagieren.
Auf die Informationsverarbeitung haben Sie Einfluss. Sie geben Ihrem Gesprächspartner nur die Informationen, welche Ihnen selbst nützen.
Auf das Verhalten haben Sie Einfluss. Eine der anschaulichsten Methoden sind Gebote und Verbote. „Hören Sie mir zu“ oder „Seien Sie still“.
Fazit
Die Möglichkeiten jemand anders zu überzeugen sind eher eingeschränkt. Hinzu kommt: Der Gesprächspartner kann einfach sein bewusstes Denken abschalten.
Alle Ihre Worte und Argumente gehen zum einen Ohr rein und zum anderen wieder heraus. Bestimmt haben Sie als Kind mal auf „Durchzug“ geschaltet.
Wenn Sie den anderen dann nach seiner Meinung fragen, erhalten Sie die Antwort: Ich habe eine Meinung, ich kaufe nicht.
Wenn Sie andere Menschen durch Informationen beeinflussen wollen, dann stehen Sie vor dem Problem:
Welche und wie viele Informationen sende ich aus und wann.
Wissenschaftler sagen, dass wir zu 95% oder mehr unsere Entscheidungen unbewusst treffen.
Es scheint also so, dass Emotionen der Schlüsselweg zum Überzeugen ist.
Erscheint Ihr Gesprächspartner schlecht gelaunt, brauchen Sie eine längere Zeit um ihn erst einmal positiv zu stimmen. Leider haben Sie nicht die Zeit, weil Ihr nächster Termin drückt.
Das Problem Zeit durchzieht das Leben, weil sie für den einzelnen endlich ist – auch für Sie. Wie ist es möglich in der gleichen Zeit mehr Verkaufsgespräche zu führen?
Vielleicht durch mehr Verkäufer und Außendienstmitarbeiter in Ihrem Unternehmen? Und die Kosten?
Oder durch einen kreativen Ansatz:
Nicht Sie verkaufen, sondern lassen Ihre Kunden kaufen. Möglicherweise ist der Ansatz für Sie nicht neu – doch wie setzten sie ihn in der Praxis in Ihrem Unternehmen bisher um?
- Wie viel Geld stecken Sie in Online Marketing, in Social Media und wie viel in Ihre Internet-Verkäufer?
- Wie ist Ihre Qualität der Beeinflussung durch Synergien der Emotionen, Informationsabgabe und Verhalten auf Ihre Interessenten und Kunden?
- Wie messen Sie diese Qualität?
Bevor Sie diese Synergie-Effekte nutzen und mich kontaktieren, lesen Sie diesen Text noch einmal und suchen die Argumente. Es wird Sie umhauen.
