Zielgruppenanalyse b2b – unterschätzter Verkaufsfaktor
Die Zielgruppenanalyse b2b unterscheidet sich von der Zielgruppenanalyse b2c, oder doch nicht?
Zielgruppenanalyse als wichtiges Marketinginstrument erkannt
Die Umfrage zur Zielgruppenanalyse begann ich am 24.Mai 2013. Ich sah mir heute die Webseite eines gemeinnützigen Vereins an. Der Verein sammelt Spenden für den Bau und die Ausrüstung eines Krankenhauses in Afrika.
Was der Verein und die Spendensammlung mit der Zielgruppen-Analyse zu tun haben, fragen Sie sich vielleicht. Dann lesen Sie den gesamten Beitrag.
Warum eine Zielgruppenanalyse unbedingt für den Verkauf notwendig ist
Meine beiden letzten Werbetexte gehören in die Kategorie Gesundheit. Wie immer begann ich mit einer Zielgruppenanalyse.
Ein Tipp aus dem zweiten Produkt passte, wie die Faust aufs Auge in die erste Thematik.
Ulli Hoeness Steilvorlage für Werbetexter
Selten habe ich so zahlreiche Elemente für Werbetexte auf einen Haufen gesehen. Die Medien stürzen sich auf die Steuer-Affäre Uli Hoeneß, wie die Mücken auf süßes Blut.
Was macht den Reiz für die Medien aus?
- Schlechte Nachrichten
- Sensationen
- überraschende Ereignisse
- Widersprüche im Verhalten eines Menschen
- Geiz
- Gier
- Autorität
- Wohltätigkeit
- Streben nach sozialer Anerkennung
- Zugehörigkeit zu einem elitären Kreis
- täglich neue Detailinformationen
- unvollständige Informationen
- War das alles oder kommt noch mehr raus
- Bank-Geheimnisse
- Hoeneß macht das was andere auch tun
- moralische ethische Werte
- Emotionen in voller Vielfalt
- Barmherzigkeit
- Glaubwürdigkeit
- Ehre
- Eitelkeit
- Glück und Unglück
Und was macht den Reiz für Werbetexter aus?
Genau die gleichen Punkte. Ich will auf einige kurz eingehen.
Soziale Anerkennung
Uli Hoeneß erwarb sich soziale Anerkennung durch verschiedene Spenden. Bauen Sie Barmherzigkeit in Ihre Werbetexte ein. Die soziale Anerkennung folgt automatisch.
Elitärer Kreis
Uli Hoeneß erhielt von hochrangigen Politikern verschiedene Auszeichnungen. Somit gehörte er zu einem elitären Personenkreis. Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl zu einem besonderen Kreis zu gehören. Sie stacheln den Kunden-Stolz an. Ihr Kunde bekommt das Gefühl: Ich bin etwas besonders und deshalb will er kaufen.
Meine Kfz-Werkstatt wirbt mit einem Stammkunden-Rabatt. Beobachten Sie Menschen, wenn sie sagen: „Ich bin Stammkunde.” Ihre Körpersprache, ihr Ausdruck kommt aus einem Brust-Ton der Überzeugung.
Schreiben Sie an Ihre Kunden „Nur die Stammkunden erhalten auf das neue Produkt den Frühjahrs-Rabatt”. Schon haben Sie einen elitären Kreis „gegründet”.
Emotionen, Widersprüche und Urinstinkte des Menschen
In den Talkshows der vergangenen Tage versuchen die Personen das Verhalten von Uli Hoeneß zu erklären. Ich sage Ihnen: Vergessen Sie es.
Die Erklärungen haben meist einen Ansatz der Logik. Menschen verhalten sich emotional.
Uli Hoeneß ist ein Mensch mit Emotionen, wie andere auch. Nur die Verteilung der Emotionen ist bei jedem Menschen etwas anders.
Jede Tierart auf der Erde will sich erhalten und pflanzt sich fort. Schon die Jäger und Sammler betrieben Vorsorge. Menschen bauten Scheunen, um Getreide für schlechte Zeiten zu lagern.
Wahrscheinlich haben Sie in Ihrem Haushalt:
- eine Tube Zahnpasta als Reserve
- mehr als einmal Bettwäsche
- Lebensmittel in Ihrem Gefrierfach
- als Frau mehr als ein Paar Schuhe für die jeweilige Jahreszeit
- mehr als ein Handtuch pro Person
- Druckerpapier für mehr als einen Monat
- einige Briefmarken
Wie ist Ihr Haushalt-Vorrat entstanden?
- Durch Ihren Geiz die Preise steigen oder die Angst einmal morgens barfuß aus dem Haus zu gehen?
- Zeitersparnis durch einen Masseneinkauf haben zu wollen oder Bequemlichkeit zweimal einkaufen zu fahren?
- Aus Liebe zu Ihrer Familie den Kühlschrank immer voll zu haben oder aus Genuss jederzeit Ihren Gaumen verwöhnen zu können?
- Aus Liebe zu Ihrer Familie den Kühlschrank immer voll zu haben oder aus Genuss jederzeit Ihren Gaumen verwöhnen zu können?
Egal wie – es waren bei Ihnen Emotionen im Spiel. Sie bewegten sich im wesentlichen auf der Ebene der Grundbedürfnisse.
Uli Hoeneß hat soviel Geld, dass er sich um die Grundbedürfnisse keine Sorgen machen braucht. Er bewegt sich auf der Ebene der Geltung, Anerkennung und Selbstverwirklichung.
Ihn treibt wahrscheinlich mehr die Emotion Gier. Ihr Anlegen des Haushalt-Vorrats wird dagegen mehr durch die Emotion Sicherheit gesteuert.
Ihre Kunden haben Bedürfnisse, die Sie befriedigen wollen – oder müssen, wenn es um essenzielle Dinge geht. Finden Sie heraus, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben.
Zeigen Sie Ihren Kunden, wie Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung die Bedürfnisse erfüllen. Wissen Sie wie Ihre Kunden leben? Wissen Sie, welche Lebenserfahrungen Ihre Kunden haben?
